“工具化”监控体系(见上图),主要依靠四个重要的销售工具完成了销售监控系统的搭建,即周计划、客户档案、销售日志、销售报数。这四个工具分别从不同的角度,对每一个销售人员的日常工作进行监督指导,同时四个工具的密切配合形成了纵向、横向的监控网络。通过四个工具形成的监控体系在预见性、行动性、真实性、实时性四个方面的独特优势。在这一节,我们主要说明以“日志”为基础的监控体系的优势之“行动性”,以供大家探讨。
无论我们的计划制定的如何严密,我们最关心的是“销售人员是否真的按照公司的要求做了?”“我们如何及时发现问题,并及时的加以改进?”这些问题就是我们所说的“行动性”问题,通俗的讲就是“说到了是否做到了,如何证明?”对于这样的问题,我们必须依赖于一个重要的工具,那就是《销售日志》。
日志管理之所以能够成为监控系统中行动性保证的重要工具,主要得益于《销售日志》工具的很多独特特点。
第一,日志的流水式记账方式。在820军校推出的《销售日志》工具中,要求销售人员应当按照小时记录每一天的活动,并随时接受经理的检查,通过这个工具我们可以随时追述任何一天的销售表现。流水账式记录的另外一个优点在于,由于是连续记录,使得所有记录形成了一个前后呼应的整体,对有效的抑制作弊起到了很好的作用。
第二,日清日结。在日志管理中强调“日清日结”,也就是当天的事情当天完成,这个方式弥补了周计划的不足。并可以使周计划的目标与每日的目标紧密的联系起来。
第三,客观保存。820军校建议日志最好采用纸质的,不要采用电子邮件的形式,这是因为纸质媒介不容易修改,因此容易成为管理依据被保存下来。销售日志应当成为验证工作行为的重要依据。
监控系统中所关心的行动性问题,在销售日志中得到了充分的体现,销售日志的使用就是接受监督的过程,也是一个自我管理、自我监督的过程。
2010-04-07 13:59:15 作者: 来源:《820思想》 点击量:
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