在前面我们已经详细讲解过了“工具化”监控体系的“预见性”、“行动性”和“实时性”,在这一节我们将重点说明“工具化”监控体系的“真实性”,以供大家学习、讨论。
上图是一个监控系统的示例图,在这个监控系统中,主要依靠四个重要的销售工具完成了销售监控系统的搭建,即周计划、客户档案、销售日志、销售报数。这四个工具分别从不同的角度,对每一个销售人员的日常工作进行监督指导,同时四个工具的密切配合形成了纵向、横向的监控网络。通过四个工具形成的监控体系在预见性、行动性、真实性、实时性四个方面的独特优势。
我们在上面提到的很多手段,最终还必须受到真实性的检验,即你怎么保证他所说的都是真实的。对于那些离公司很远的销售人员,即便是没有认真工作,但他们却精心填写了上面所有的表格、工具,以便蒙混过关。我们怎么知道,他们填的这些东西是不是在有意蒙骗我们呢?这是一个非常棘手的问题,在我们这个监控系统中,是这样完成真实性验证的。
首先,客户档案卡。客户档案卡将成为验证真实性与否的证据,在我们需要的时候,可以随时调用这些资料。客户资料的真实性是最为刚性的资料,因此我们要求所有企业,必须在客户档案管理上采用最为严格的手段,这也和销售人员的根本利益是吻合的。820军校提供的档案卡,可以详细的记录有关这个客户的所有资料信息,并与日志、计划、报数形成呼应。
第二,相互之间的验证。我们建立的以工具为基础的监控系统,他们相互之间是存在嵌套关系或者是因果关系的,如果希望将一个并不真实的事情,在几个工具之间完全吻合起来是非常困难的。我们会为管理人员提供必要的培训,以便他们掌握所有工具的应用,以及工具之间的内在关系,这将提高他们辨别真伪的能力。
第三,长期的跟踪。长期使用以及模型的建立,可以最大限度的保证真实性的存在。就像上面提到的报数系统一样,数据模型的任何变化,都可以精确的找到产生这种变化的每一个销售人员的工作,这对于真实性是一个有力的保证。同样随着工具使用的成熟,数据的不断积累,虚假的内容会越来越少。
总之,“真实性得以检验”,这给企业管理销售人员提供了有力的管理工具。
2010-04-07 13:51:20 作者: 来源:《820思想》 点击量:
文章评论回复数条