“工具化”监控体系(见下图),主要依靠四个重要的销售工具完成了销售监控系统的搭建,即周计划、客户档案、销售日志、销售报数。这四个工具分别从不同的角度,对每一个销售人员的日常工作进行监督指导,同时四个工具的密切配合形成了纵向、横向的监控网络。通过四个工具形成的监控体系在预见性、行动性、真实性、实时性四个方面的独特优势。前面我们已经对“预见性”和“行动性”进行了说明,在这一节我们主要说明以“日志”为基础的监控体系的优势之“实时性”,供大家参考讨论。
监控的一个关键的环节就是实时性。所谓的实时,就是每天能够及时了解到分布在不同区域的每一个销售人员的工作状况。这对于监控来说是非常重要的,如果信息不能实时的获取,将使监控成为一种无用的摆设。比如,今天的信息必须要在当天汇报到总部,全国每一个销售人员都要在这一时间汇报,不能延后或推迟。如果三天之后得到今天的信息,就失去了监控的作用。总结可以三天以后获得信息,因为总结需要分析的是原因。监控不是总结,监控需要掌握“现在是否按照公司的要求做”。这是两个完全不同的问题。
为了解决监控的实时性问题,很多公司采取了各种手段。比如,电子邮件、PDA、全球定位系统等等,这些方法各有各的优点,我们这里推荐的是利用手机进行的报数系统。820军校的模压式训练,可以帮助企业建立一套简易的手机报数机制,销售人员只需要利用自己的手机,按照公司的要求每天报送一组数码,公司就可以通过这组数码,了解到销售人员当天的工作状况。当然这组数码是经过精心设计,且有一定的工作意义的,对这个问题感兴趣的读者,可以参看《监控一定要到每一个人》这篇文章。企业需要指派专人对全国各地的销售人员报数进行处理,这是一个比较专业的工作,820军校可以在这方面提供细致的指导。经过长期的跟进、分析,企业就会形成一个非常精确的销售人员每日工作成果模型,这个模型可以准确的感知到任何一个销售人员工作的微妙变化,准确率高于80%,这是到目前为止最有效的实时性方法之一。
2010-04-07 13:57:10 作者: 来源:《820思想》 点击量:
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