“工具化”监控体系(见下图),主要依靠四个重要的销售工具完成了销售监控系统的搭建,即周计划、客户档案、销售日志、销售报数。这四个工具分别从不同的角度,对每一个销售人员的日常工作进行监督指导,同时四个工具的密切配合形成了纵向、横向的监控网络。通过四个工具形成的监控体系在预见性、行动性、真实性、实时性四个方面的独特优势。在这一节,我们主要说明以“日志”为基础的监控体系的优势之一——预见性,供大家探讨。
上图是一个监控系统的示例图,在这个监控系统中,主要依靠四个重要的销售工具完成了销售监控系统的搭建,即周计划、客户档案、销售日志、销售报数。这四个工具分别从不同的角度,对每一个销售人员的日常工作进行监督指导,同时四个工具的密切配合形成了纵向、横向的监控网络。通过四个工具形成的监控体系在预见性、行动性、真实性、实时性四个方面的独特优势。在这一节,我们说明一下以“日志”为基础的监控体系的优势之一——预见性,供大家探讨。
所谓预见性是指,监控系统要以销售人员可预见、可实现的行动目标、计划为基础,以便明确监控的参照系。计划应当是监控的起点,监控就是为达成计划、目标而服务的,没有计划、目标的存在,监控是没有任何意义的。由于很多计划本身就是不牢靠的,甚至是胡编乱造的,致使监控本身失去了方向,造成为了监控而监控,最后会成为一种漂亮的摆设而流于形式。为了使监控能够到位,就必须加强计划的可预见性,以使监控拥有可以依赖的客观尺度。
在可预见性方面,周计划被推举到非常重要的位置。就一个销售士兵来说,周应当是可预见的最小单位,由于周的运作时间短,它的可预见性使销售人员必须认真对待每一项任务的可行性,以及他们未来的实际安排,这就使监督的基点变得非常准确,也使具体的监督工作更加容易控制。因此在监控系统中必须加强周计划的管理与建设。在周计划的设计上,要尽可能做到目标明确、动作清晰。要以客户开发、销售达成,关键销售动作完成作为监督的要点。
与周计划相比,月计划、年计划的可预见性就降低很多。就月计划来讲,由于一个月内的巨大变动,使得我们经常不知道,到底要监督什么?监控的目的是什么?这些不断变化的事情是否值得去监督?我们发现所有的事都是在变化的,今天这样,明天那样,对于这样不断变来变去的计划,监督与不监督没什么两样。这个问题的根源在于,如果我们是以月、年这样的长周期进行监督,那么我们就必须面对很多不确定的变化,而这些变化,只有在相对短的时间之内才能得到控制,并成为监督的依据。为此就要以周为基准,才能增强计划与真实行动的匹配,实现监督的预见性目标。
2010-04-07 14:00:46 作者: 来源:《820思想》 点击量:
文章评论回复数条