820军校模压式训练十年庆

   根据东风轻卡的业务特点，设计全新的模压式训练教材，包括教材、教案、教程，根据当时的情况，东风集团配备4个得力人员，经过了一个 半月的艰苦努力，与820教练一起完成了教材的编写，这本教材在当时的卡车行业也是非常超前的。这本教材连续三次上会讨论，对教材的核心内容进行细致的修订，对于教材的修订过程很多人仍然记忆犹新，负责本项目的项目经理王剑表示：“这本教材的编写是一次对东风集团销售模式、销售动作的全面梳理，通过这个梳理，我们发现了很多以前我们没有注意到的问题，也发现了我们以前没有想到的方法，这里面的既有科学性，也有实践性，是理论与实践的完美结合。”教材的设计过程培养了5名种子教练，这些人将在下一阶段的大面积训练中发挥重要作用！

   这个阶段要进行为期12天的封闭训练，所有学员要在军营了呆上两周，还要完成对教材定型，检验模压式训练的效果，为下一阶段的大面积推广打下基础。为保证真实的反映模压式训练的成效，初次模压训练的参训学员都采用了新人，或者是在企业中业绩表现不好的销售人员，时间正值8月是武汉最热的时候，第一批学员参加了30人，学员们学习的强度是非常大的，从早上6点起床，一直到晚上12点睡觉，从产品技能、客户技能、行业技能、竞品技能一直到行为素质，全面覆盖了所有实战当中可能遇到的所有技能要点，很多学员在开始的时候还不太理解，中间有不少学员退出！大家都觉得这样的训练过于苛刻，过于艰苦，很难承受！当时很多管理干部也存在很多怨言，认为销售人员不用经过这样的训练，只要在市场上锻炼就可以了，慢慢的经验就会有了！这样的训练会耽误大量的销售时间！一时间反对的声音形成了巨大的压力！干还是不干？公司的决策层没有犹豫，必须要干！装备行业的单兵战斗力是所有问题的基础，一个连产品都说不明白的销售人员怎么可能打赢！培养一个销售需要1年的时间，怎么可能形成长期的战斗力！形成强大的队伍！放下争执，干了再说！第一期班在磕磕绊绊中结束！参训30人，毕业20人！到了最后，学员的逐渐认识到模压式训练的真正价值。留下的人员感觉脱胎换骨！很多人表示：开始不理解，现在很理解，感觉自己以前很多不明白的东西，现在都明白了！觉得820军校真的很专业！

   所有的训练最后都要接受实践的检验，是骡子是马拉出来溜溜，这是真理！20名学员毕业被分配到三个示范点，这些示范点都是经过的认真挑选的，代表了东风轻卡的不同销售状况，随岗的计划被仔细规划完成了，教练组成员带着刚刚毕业的学员奔赴了各个战区，没有任何经销商会看好这样一直部队，他们没有经验，没有关系，没有以前的成绩，他们唯一赖以自豪的就是接受了12天的封闭训练，“这样的队伍只能是一种摆设，指望这些刚刚学了点皮毛的销售就能打天下，真的是太可笑了！”所有的经销商都是这样认为的，随岗从10月11日开始，历时1个月，这是一个让所有人都震撼的一个月，所有学员没有进入卖场，而是直接进入了游击小组，1000人次的拜访量，意向客户50人，成交25台车，这样的业绩对于很多经销商来说是很难想象的，这已经超出了他们的最好战绩，还有什么犹豫的呢？参加模压式训练！让所有人按照标准的要求做，这些菜鸟都能干好的事情，为什么老人干不好！只能说明自己的方法有问题！随岗的目的初步得到了实现！

   上面的描述已经是8年前的事情了，在当时大家都不看好的时候，采用了模压式训练，一下让东风集团的销量增加了50%，一年从第三位跃进第二位，这样的势头一直保持到现在，东风集团旗下的所有品牌几乎都完成了模压式训练，累计训练了10万人，8年过去了，东风集团商用车已经成为了国内的第一品牌，而且仍然不断的在进行模压式训练，并建立了非常专业的销售人员职业化训练系统，保持着强大的活力！毋庸置疑，当时的重要决策仍然是东风10年疯狂持续增长的一个重要因素！

   回顾与反思往往使我们能够找到更多失败与胜利的根源！