《大客户销售与管理》—基础篇
2010-01-19 10:09:51 作者:1天 来源:王老师 点击量:
【课程说明】 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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本课程主要是针对工作在1到2年以上经验的大客户销售人员,这个阶段是销售人员形成自己销售风格的关键时期。同时也是从技能型销售向思维型销售转变的关键时期,大部分销售人员已经能够从简单推销向有意识、系统化营销的方向转化。因此在此阶段非常有必要对整体的销售流程进行系统梳理,并在巩固基本技能的基础上提高销售人员的创新能力。iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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【本节课程所针对的问题】iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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1、缺少正规的销售培训,多为凭着自己的经验摸索,不能形成有效的销售套路 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、销售思路混乱,对于争取客户缺乏有效的手段,遇到客户的问题经常是找不到要害 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3、没有系统解决客户问题的能力,经常将矛盾上交,或埋怨公司 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4、在谈判时经常缺乏自信,盲目的让步,合同签了,但公司很被动 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5、不会维护客户关系,不知道如何进行进一步的客户开发 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6、不能与客户形成一种长期的合作关系,经常是就事论事 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
7、总是揣摩不透客户的关键心理,经常招致客户的烦感 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
8、缺乏对大客户的管理能力,疲于奔命 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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【课程主要内容】iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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一、重新认识大客户销售: iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 大客户销售的主要特点 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 大客户销售的循环 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售人员应当具备哪些技能 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
如何看待自己销售的产品 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
借鉴成功的产品销售(宝洁、联想) iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
本段说明:销售是一个从售前、售中、售后封闭的过程,而且在这个闭环中互为因果关系,销售人员不光要解决一次销售的问题,更重要的是要解决持续销售的问题。iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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二、客户决策流程分析: iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 大客户的购买特点 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 大客户的决策特点 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 大客户的决策流程 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 大客户决策流程的主要角色 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 如何确定相应的销售决策 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
本段说明:机构客户的销售事实上是影响决策的过程,而在此过程中,销售人员更多的需要在决策流程的各个节点上做工作,为了有较好的产出,对于任何一个节点的人员必须有相对奏效的销售方式,并依此制定有针对性的销售策略。iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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三、顾问式销售的三大技巧 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 什么是顾问式销售 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 学会分析客户需求 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 如何设计有效的问题问讯网络 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 如何排除聆听中的噪音 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 如何有针对性的进行产品陈述 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
本段说明:掌握客户需求的关键就是学会如何发问与聆听,而如何发问的关键主要集中在如何思考问题,并制定有效的问题线路,在此基础上学会去处噪音的聆听,因此把握需求的关键不在于问了多少,而在于你为什么要这样问并且敏感的获得了需要的信息。iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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四、客户关系维护与发展 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售就是销售“信任” iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 建立客户信任的六大技巧 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 维护客户关系的常见问题 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 如何处理客户异议与不满 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
本段说明:销售的本质是销售信任,所有的销售手段将最终为获得客户的信任而服务,没有客户的信任,潮流产品一定不能卖出去,有了客户的信任,冷辟的产品也能卖得好!iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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五、大客户销售的提升体系 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 客户管理中的ABCD管理 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 如何提升客户级别 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 如何制定大客户的管理计划 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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六、销售中的商务礼仪: iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→“第一面”将决定胜负 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售人员的职业形象 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售人员的商务礼仪 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 需要注意的礼仪问题 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
本段说明:销售人员的职业形象与言谈举止是获得客户信任的关键,通过形象的训练一方面增强销售人员的外在感染力,同时锻炼销售的自信心与勇气! iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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【达成目标】iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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本课程在执行后,将确保受训销售代表在以下方面得到新的认识或提高: iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1、掌握赢得客户信人的行为艺术 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、掌握系统分析客户需求的方法 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3、掌握能够维护客户关系的基本原则及技巧 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4、能够综合运用销售技巧,建立稳定的客户关系 iii北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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