《店面销售管理技巧》
2010-01-19 10:09:14 作者:1天或2天 来源:张老师 点击量:
【课程主体框架】AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
第一章.有效的店面管理AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
一.店面成员的角色认知和定位AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.普通销售员AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.专卖店店长AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4.其他成员AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.店面形象管理AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.店面人员管理AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.销售运营管理AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4.客户管理AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5.其他AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
三.如何进行店面形象管理?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.店面形象为什么重要?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.店面形象包含哪些组成部分?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.店面形象管理之硬件要素AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
注意事项—合理设计店面布局AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:方正电脑店AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4.店面形象管理之软件要素AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
巧用软件要素—样机陈列,满足顾客视觉、触觉的需求AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
巧用软件要素—以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5.大家交流店面照片AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
四.如何进行专卖店人员管理?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.专卖店店长在人员管理方面的职责AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.员工行为规范AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
员工行为规范—检查表AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.专卖店人员管理--岗位操作规范AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
合理划分店面人员的岗位和职责AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4.新员工的甄选与录用AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5.对员工开展积极有效的培训非常必要AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
专卖店培训包括的内容AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
专卖店培训进行的方式AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6.建立有效的激励机制AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
7.加强团队建设,增强团队凝聚力AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
五.如何进行店面销售营运管理AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.专卖店店长在销售营运管理方面的职责AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.制定详细的店面月度销售计划AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
Step1将全年的店面销售任务分解到月度AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
分解到月度(举例)AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天,并预测出销售旺期和销售高峰日AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
需要注意的问题AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
月度销售任务已经明确到日了,也分配到每个员工了,现在店长需要做些什么?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
成功实现销售的五个“P”AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标(举例)AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4.保证合理的库存AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
存货管理的目标AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
加强存货管理,提高的物流营运效率AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
及时处理超期库存AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
处理超期库存需要注意的问题AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5.营运资金周转图AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6.专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳:AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
7.提高店面销售营运管理的工具AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
填写销售日报表,建立业绩数据库AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
加强月度销售业绩计划及总结AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
五.如何进行专卖店客户管理AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.加强客户管理,提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.变反应型营销为可靠型营销AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.专卖店客户管理的方法AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
建立用户档案数据库,主动回访,给予用户以关怀AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
评估潜在用户的价值AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
第二章.店面销售技巧AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
引言:调查结论:销售人员的前途似锦吗?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
一 高绩效店面销售员的条件AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(一)调查结论:销售人员的成绩是天份吗?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.成功销售人员的特点AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.成功销售人员的突出技能:四个善于AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
善于提问AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
善于聆听AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
善于回答AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
善于解决问题AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.性情论批判AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
结论:销售能力重在培养AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(二)影响销售业绩的六大因素分析AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.产品AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.质量AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.价格AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4 .职业态度AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例分析:一位销售员损失佣金1500美元AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
现场提问:这个销售员的教训说明了什么?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5.相关知识AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1)自信来源于知识AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2)产品知识AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
应当掌握哪些技术和生产知识AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例分析:小李为什么会输得这样惨?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3)市场学知识-购物心理AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4)营销知识:营销理论,销售技巧等AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6.沟通技巧AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(三)建立高绩效的销售模型AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.硬态三角形分析AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
产品,质量,价格AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.软态三角形分析AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
职业态度,相关知识,沟通技巧AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.高绩效销售公式AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
二 有效客户沟通的技巧AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(一)营销沟通的实质AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
是复杂而隐蔽的交谊舞AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
沟通是双赢的过程AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:杨子荣和座山雕的机智对话 AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(二)掌握有效营销沟通的六特性AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.双向性AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
沟通游戏:闭眼撕纸(第一回合)AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.明确性AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.谈行为不谈个性AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某女营销员失单AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4.积极聆听AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1) 倾听能力的自我测试AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2)聆听的技巧AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5.善于提问AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
封闭式提问和开放式提问AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1)封闭式提问:是,否,用于转移话题AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2)开放式提问:启发客户AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
练习:把封闭式问题转成开放式问题AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
提问游戏:黑板猜字AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6.善用非语言沟通AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
非语言沟通的方式AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(三)对有效营销沟通的深入认识AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
沟通无极限AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
沟通游戏:闭眼撕纸(第二回合)AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
三 店面销售的专用一流技巧AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(一)运用ROPE技巧全面掌握顾客需要AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.什么是ROPE技巧?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.现场模拟AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(二)有效掌握AIDA销售技巧AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.什么是AIDA技巧?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.AIDA技巧的具体方法AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.现场模拟AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(三)CARE促销方法AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.什么是CARE技巧?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.现场模拟AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(四)FABE技巧的运用AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.介绍FABE方法AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
例子:介绍木质地板AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
例子:介绍真皮沙发 AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2. FABE方法的实质AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
利益驱动—利益座标曲线图AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
例子:猫和鱼的故事AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
例子:进口电池与国产电池AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(五)独特销售点的应用AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.什么是独特销售点?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.现场练习AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(六)客户个人风格销售技巧AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.客户个人风格的四种形式AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.四种形式的应对办法AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.现场模拟AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(七)使用适于客户的语言交谈AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.多用简短的词语AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.使用买主易懂的语言AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某地产经纪人为什么失败?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某保险销售员为什么成功?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
现场提问:结合自身的工作你从此案例中得到什么启发?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.与买主语言同步调AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
语音大小,语速,语调等AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4.少用产品代号AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5.用带有感情色彩的语言激发客户AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1)根据客户特点预先选择词语AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2)要特别研究动词和形容词的使用AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(八)启发客户购买的要诀AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1.打通买主的思想障碍AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1) 客户的头脑不可能是一张白纸AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2) 无成见时如何启发?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:汽车交易行中的推销员AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3) 有成见时如何启发?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2.确立建议的可信性AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
销售员尽量成为内行AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某年轻人做男装销售员AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3.使用热切的语调AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4.换新词重提旧建议AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5.利用人的期盼心理AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
接受谎言的心理学基础AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某已婚妇女购买化妆品AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
提问:你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6.促使买主自发作决定AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:一名老练的售货员卖风衣AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
7.用行动启发AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:茅台酒如何闻名于世的?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
8.直接启发和间接启发AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某知名销售员卖汽车 AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
提问:对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
9.正面启发和反面启发AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
多用正面启发,少用反面启发AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
买房子示例AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
卖汽车示例AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
练习:你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发?AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
10.反作用启发AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:莱特如何激将买车老人AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
11.软硬兼施法启发AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
寓言:小孩赶马车的故事AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
使用鞭子示例AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
使用红萝卜示例AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
先用鞭子再用红萝卜AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:老乔如何卖保险AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
练习:对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
【课程针对学员】AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
企业的高级管理人员、销售总监、财务总监、客户服务人员等AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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【培训时间】AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1天或2天AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
【专家简介】AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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张老师,北京820现代营销军校讲师,国内实战派十大职业讲师,授课风格:案例丰富、生动活泼、深入浅出,理论联系实际,具有感染力。AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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【擅长领域】AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
销售 人力资源 服务营销AAA北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练