《区域市场开发与管理》
2010-01-06 09:52:20 作者:1天 来源:刘老师 点击量:
课程目的: jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1、 使学员了解区域营销管理的范围并学会识别目前销售管理的问题和改进方向; jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、 使学员掌握区域销售管理体系的建设和维护方法; jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3、 使学员掌握区域营销管理七大模块的具体的管理办法:产品与市场管理、客户管理、经销商管理、竞争对手管理、销售过程管理、销售队伍管理、客户服务管理; jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4、 使学员熟练掌握区域营销管理的专业技巧,如销售团队建设与领导、销售计划的制定和执行、销售团队的激励、考核与沟通等技巧。 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
课程内容:jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
第一部分:销售管理基础 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
一、销售与市场营销的基本概念 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
二、销售管理问题诊断 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
三、区域管理的一般原则 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
四、销售管理体系的组成jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
第二部分:区域市场销售管理体系建设jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
一、产品与市场管理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 市场细分与目标市场选择 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 消费者行为分析 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 竞争分析 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 产品定位 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 营销策略与营销计划制定 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 4Ps组合 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 产品销售手册的形成jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
二、客户管理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 客户档案 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 80:20原则 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 客户分级管理体系建设 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售漏斗管理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 客户问题与需求分析 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 根据客户级别分配资源 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 制定差异化客户战略和计划 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 重点忠诚客户发展计划 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 客户管理手册形成jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
三、经销商管理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 渠道管理基础 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 经销商选择与培养 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 商业政策的制定 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 跟踪商品流向与窜货控制 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 分销价格控制 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 商业资信与回款控制 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 发展忠诚的经销商 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 经销商拜访管理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 商业谈判策略 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 商业合同与档案管理要点 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 经销商管理手册形成jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
四、竞争对手管理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 识别主要竞争对手和竞争产品 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 竞争对手档案建立 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 收集竞争信息 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ SWOT分析 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 差异化销售策略与计划 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 竞争管理手册形成jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
五、销售过程管理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售目标制定与分解 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售计划要求 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售拜访要求 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售总结分析要求 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 协同拜访要求 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售报表体系建设 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售绩效考核 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售会议管理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 常见客户异议的收集与处理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售过程管理手册形成jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
六、销售队伍管理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售经理与销售代表的岗位职责 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售人员招聘 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售人员道德约束 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售人员激励政策 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售人员职业生涯发展规划 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售人员培训与辅导 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售团队建设 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售团队领导 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售人员冲突处理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售人员时间管理和自我管理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售队伍管理手册形成jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
七、客户服务管理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 内部客户服务与外部客户服务 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 跨部门沟通管理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 客户服务流程 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 客户服务体系运作 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 销售支持与客户服务 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 客户服务的基本技巧 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 常见客户抱怨处理 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
→ 客户服务管理手册形成jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
第三部分:销售管理技巧 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
一、沟通技巧 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
二、时间管理技巧 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
三、目标与计划技巧 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
四、解决问题技巧 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
五、授权与激励技巧 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
六、绩效考核面谈技巧 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
七、销售拜访辅导技巧 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
八、销售会议管理技巧 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
课前准备:jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1、 需与学员的领导共同确定课程重点; jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、 除一般课程常备的器材(如电脑投影仪、白板等)外,需特别准备A4打印纸200张、胶水(或胶棒)每组一瓶、flip-chart纸(每组至少5张)、彩笔(或白板笔)每组至少一支、摄像机及放像设备一套、VCD放映设备一套、空白录像带4盒; jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3、 会场布置应适合分组讨论,每组5-6人,并且室内应有足够的活动空间。 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
讲师背景:jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
刘老师 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
博纳盛道公司资深培训师,中国知名营销与管理专家。 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
刘老师拥有14年的管理工作经验和5年的专业咨询与培训工作经验。曾先后服务于全球最著名的医药企业(MERCK)和欧洲最大的食品工业集团(英国糖业海外公司,BSO),作为高级管理者负责销售与市场营销管理、投资管理、企业运营管理等工作。 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
之后刘老师被北京大学案例研究中心邀请专注研究中国企业的成长与发展,研究过程中亲历了中国数十家著名企业的发展与衰落,积累了深厚的中国企业实践与咨询经验。 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
鉴于刘老师理论、本土企业研究和跨国公司管理实践的独特优势,刘老师现被北京大学、清华大学、对外经济贸易大学、中国人民大学、湖南大学、赫尔辛基(芬兰)经济学院、University of Wales(英国)、西部经理学院邀请,担任MBA、EMBA和总裁班特邀讲师,主要讲授《市场营销战略》、《突破企业发展瓶颈》、《职业经理人的素质与技能》、《创新与变革管理》和《管理沟通》课程。 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
在咨询领域,刘老师曾作为首席顾问主持了中国石化销售企业26万人的人才培养体系规划项目、中国移动的“零背叛”客户服务流程重塑项目、黑龙江联通中高层培养等众多项目。 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
目前,接受过刘老师培训与咨询服务的企业已多大数百家,其中代表企业有:IBM、壳牌石油、摩托罗拉、诺基亚、中国石油、中国石化、中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国通用技术集团、中国国际航空、中国免税品集团、中国对外文化集团、一汽大众、江铃汽车、联想集团、海尔集团、TCL、上海实业控股集团、金融街控股公司、海信集团、用友集团、浪潮集团、长城国际、清华同方、北京电视台、中国经营报社、北京市科委、万通集团、大连万达、贵州茅台等国内外著名企业进行过咨询与培训。 jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
jjj北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练