《经销商的管理与控制》
2010-01-07 09:51:51 作者:2天 来源:闫老师 点击量:
【课程主体框架】yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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第一章 经销商危机风险分析yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
一、 什么是危机风险yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
二、 经销商危机风险产生的原因分析yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1. 企业营销管理体系漏洞yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某企业赊销机制导致的经销商危机风险yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2. 企业营销管理执行力度yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某企业管理执行力差导致的经销商危机风险yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3. 企业业务人员恶意行为yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某企业业务人员与经销商的串通损害企业利益yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4. 经销商预谋的恶意行为yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某企业被有预谋的经销商欺诈巨额产品yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
三、 经销商危机风险对企业的危害分析yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1. 对企业营销政策稳定性危害yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某经销商恶意透露企业营销政策给竞争对手yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2. 对企业渠道安全的危害yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某经销商与下游经销商集体倒弋yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3. 对企业资金安全的危害yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某经销商骗逃企业巨额货款yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4. 对企业营销人力资源危害yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某经销商利益诱惑挖走企业营销人员yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
四、 经销商危机风险类型yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1. 实力风险yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2. 倒戈风险yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3. 货款风险yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4. 窜货风险yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5. 乱价风险yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6. 转型风险yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
7. 渠道风险yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
8. 客情风险yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
第二章 经销商危机风险预警与控制yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
一、 经销商危机风险的预警yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1、 合作频次降低yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、 提货数量下降yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3、 销售竞争对手产品积极性高涨yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4、 与新的竞争对手接触频繁yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5、 不满和牢骚增多yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6、 提出难以接受要求yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
7、 恶意扰乱市场秩序企图yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
8、 企业业务人员频繁流动yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
二、 经销商危机风险的控制yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1、 企业营销管理体系改进与完善yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
经销商合同规范与管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
经销商返利政策的创新yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某企业通过规范营销管理强化对经销商的约束与控制yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、 建立经销商信誉度评估体系yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某企业通过经销商信誉评估体系对经销商风险的动态管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3、 加强营销人员的团队责任意识和忠诚度yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
案例:某企业通过教练技术课程强化员工责任感与忠诚度yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4、 加强营销人员日常工作的动态监察yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
营销人员客户拜访频次监察yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
营销人员与经销商关系评估yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5、 加强营销人员的绩效管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
绩效考核与绩效管理区别yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
营销人员绩效管理的内容yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
营销人员绩效管理的过程yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6、 经销商的满意度与忠诚度动态评估yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
经销商满意度与忠诚度的关系与区别yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
经销商满意度评估指标设计yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
经销商忠诚度评估指标设计yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
第三章 高效的经销商关系管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
一、增强双方的沟通与信任yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1、诚信是建立伙伴关系的基础yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
信者,修身、齐家、立业、兴国之本也。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
人无信则不立,国无信则不兴,商无信则无利。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、 营销即是沟通yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
沟通什么?yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
掌握信息yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
了解需求yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
提供服务yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
消除议异yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
激发兴趣yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
二、明确双方合作的基础和前提yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1. 志趣相投,利益相关yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2. 优势互补,资源共享yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3. 公平公正,平等对话(天下齐同)yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4. 利润的最大化(短期、长期)yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5. 利益的最大化(市场、品牌、能力)yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
三、双方重新审视对方的地位和关系yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1. 上帝?信徒!yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2. 外人?家人!yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3. 工具?伙伴!yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4. 利用?利益!yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5. 敌人?朋友!yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
四、加强经销商内部管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(一)经销商管理内容yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1、经销商档案管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、经销商区域管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3、经销商渠道管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4、经销商终端管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5、经销商产品管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6、经销商政策管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
7、经销商业绩管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
8、经销商团队管理yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
(二)有效掌控经销商的七大策略yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1. 请君入瓮策略yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2. 换位反制策略yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3. 欲擒故纵策略yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4. 年终总账策略yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5. 庸人自扰策略yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6. 以专制胜策略yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
五、为经销商提供周到的营销服务yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
对经销商服务内容yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
体力服务向智力服务的转型yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
市场信息共享(行业、企业、竞争对手)yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
经营管理(内部管理、市场管理)yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
售后服务(产品配送、问题处理)yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
能力提升(组织变革、学习培训)yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
六、加强客情关系,密切双方感情。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1. 产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素,但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2. 对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果,但必须建立在保证经销商有利可图的前提上,因为经销商与企业的合作是为了赚钱,而不是为了交朋友。 yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3. 具体方法:yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
加强回访(业务员、中高层管理者)yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
及时处理市场问题yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
政策兑现及时到位yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
保证经销商利润达到预期yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
厂商联谊会、座谈会yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
节日慰问、领导走访、yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
业务员日常周到服务yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
优秀经销商评比物质和精神激励等。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
七、提高经销商经营能力,实现双赢yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1、分析经销商现状yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
经销商经营规模小,竞争力弱。 yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
经销商各自为战,易发生冲突。 yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
经销商经营水平低,市场运作能力弱(开发、管理、维护能力弱)。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
经销商渠道不健全,稳定性差。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、提高经销商经营能力是根本yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
要转变观念,创新思路。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
加强经销商培训。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3、企业为经销商提供经营支持。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
第四章 现代经销商经营创新yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
一、经销商要实现五大转变yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1、由坐商向行商转变yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、由批发商向配送中心转变yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3、由经营向“精”营转变yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4、由销售商向服务商转变yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5、由个体户向营销公司转变yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
二、经销商的发展分类yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1. 大流通经销商yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2. 深度分销经销商yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3. 品牌经销商yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
三、经销商经营创新的方法yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1、理念与思路创新yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、经销商的经营方法创新yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3、经销商的四个一工程建设yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4、经销商在网络建设方面的挑战yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
销售网络不健全、空白点多yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
经销商与网络成员之间的关系不牢固yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
经销商终端运作能力不强,缺乏与大卖场打交道的能力、策略和人才yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5、经销商激励的方法yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
四、公司化-经销商经营体制创新yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1、目前最常见的公司化模式yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
独家经销商运作。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
多家经销商合作。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
厂商合资。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、建立公司化经营模式的方法yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
建立高效管理体制。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
建立健全各项管理制度。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
制订科学的经营计划。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
不断创新,提高管理水平。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
充分利用企业的管理优势。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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【前言】yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
提升经销商危机风险的预警能力,分析经销商危机风险的生产原因,提高对经销商危机风险的防范意识,提升经销商关系管理水平提升经销商忠诚度,降低危机风险可能性,提升经销商危机风险的防范能力yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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【课程针对学员】yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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各级营销业务人员、渠道管理人员yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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【培训时间】yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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2天, 每天不少于6标准课时yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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【课程特点】yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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1、 闫老师有十年以上营销管理实战经验,这是一次内行与内行之间的沟通;yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、 闫老师为咨询式培训师,课程需要在充分沟通和访谈的前提下定身量做,强调课程的针对性、实战性和实效性;yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3、 闫老师拒绝空洞的理论和无用的说教式培训,强调教练型体验式培训,本培训通过深度头脑风暴、实战的案例分析、情景模拟训练,通过体验式训练,进一步强化所学知识,融全贯通,提升实效,让学员最大限度地提升实战能力。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
课程大纲:yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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【课程预期收益】yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
提高对经销商危机风险的防范意识yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
分析经销商危机风险的生产原因yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
提升经销商危机风险的预警能力yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
提升经销商危机风险的防范能力yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
提升经销商关系管理水平提升经销商忠诚度,降低危机风险可能性yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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【专家简介】yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
闫老师yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
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闫老师是从业十年以上,网络链接点超过三万的国内著名营销理论与实战专家,是国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合的培训师,营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者,中国人本营销体系创立者,DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者;闫老师曾任国内四强企业营销副总和某港资企业营销副总裁,北京820现代营销军校高级师资、中国营销学会理事、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家。yyy北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练