您好,我是来自长沙天元纸业的杨艳。我公司是一家特种纸张销售公司,主营产品主要为各类高档花纹纸、白米印刷纸及高档的装帧材料。公司自99年成立,已经走过十三年的经营历程,多年来,我们的产品一直努力秉持“高品质、个性化”的定位,视以优质服务为客户创造高附加价值为己任,目前已成为湖南本土最大的一家艺术纸供应商,在长沙拥有一个一千多个品种,近500吨的纸张库存,可满足您对于高档纸张的各类不同需求。 (这一段可以压缩一下)
那么,说到特种纸,您可能还会比较陌生,那我想问问您,您之前对特种纸的概念是怎样的呢?(……)的确,说到特种纸,它一般理解就是特殊用途的纸张,包括在工业、医学等领域都会用的各类纸张,而今天我要给您介绍的,是特种纸的一个部分,主要是用于印刷和包装的高档纸张,我们一般叫它艺术纸。(可以压缩或者去掉,这些对客户是没有吸引力的)那艺术纸是一些什么样的纸张呢,其实这些产品在您的日常生活中常常可以接触和看到,比如各种名片,您去购楼处看到各种楼书和折页,还有您收到的一些贺卡,以及很多画册、书本封面等(边说边拿精美样品作展示),对于这些东西,您或许没有关注过它用的什么材料,但我想请问一下,看过这些纸制品后,您的感觉是什么样的呢?有没有觉得它们给人感觉很有品质,很高档?继而有没有联想到拿这个名片人一定是个有品味的人?印这个画册的这家公司一定是一家注重品牌,有诚信的大公司呢?还有看到这本封面精美的书本是不是就产生想去阅读,甚至想购买的冲动呢?是的,所有这些好的效应,很大一部分就来自我们的这些高档纸张。(这段话很重要,应当放到最前面,已引起客户兴趣)那么您对我们的艺术纸一定有兴趣了解一下吧,下面给您作一些介绍:
这里给您介绍一下我们的两大块主打产品,(只介绍一种就可以了)一部分是这种带有各种不同颜色,不同纹路,有各种不同质感和手感的,装饰装帧感强的纸张,我们称它为花纹纸。另一部分是以白米色为主,非常适于四色印刷,能带给印刷品卓越颜色表现力的高档印刷艺术纸,这些纸张的原料都是100%进口纯木桨,会让我们的纸张在耐折度及挺度上表现极极佳(作演示),同时浆内染色也会让颜色纸张具有饱满纯正的色彩;有些纸张表面通过特殊涂层的处理,纸张表面会呈现出或金属,或皮质,或布面等各种不同触感及视觉冲击感;还有对纸张表面一些纹路的机内加工或成品加工,灵动的纹路让纸制品看起来富艺术气质。(这个优点很好)(展示样本,让客户近距离抚摸,细品不同的质感)我们这些产品主要适用于各类画册、图书、贺卡、名片、高档礼盒包装等等方面,适就范围非常之广。这里我可以来作一些对比,如果我刚刚展示的这些精美画册、名片,换成普通的铜版等纸张,请大家看看是什么样的效果(作对比展示,并作效果分析)您是不是觉得品质感大打折扣?或者说普通得在一众印刷品里完全没有吸引您眼球的地方?(说一下价格,再例举一到两个销售故事)(对比要真实自然,说明要点)
因此,我们的纸张所带给您产品的是独特的个性表达及高品质感,也是我们提升企业品牌形象,增加产品高附加值不可或缺的元素。我看您也是一个很有品味的人,因此在选择纸张上也一定是要求高品质,很希望通过我的介绍,能让您选到一款合适您印品的纸张。根据您刚刚的描述,**款应该和您的设计非常契合,您是否马上订下来呢?
天元纸业 杨艳
杨艳,你好!
你的作业已经看过了,感觉你对产品是非常了解的,而且很有信心;话术的大体结构也符合FABE的要求,需要改进的方向:
产品介绍的开头不够精彩,不足以抓住客户的眼球,设想一下,如果您是客户的话,你最关心什么呢?我们的纸对他来说,最重要的不是技术指标,而是带来的效果,因此是否可以将使用的效果加深说明,这样很容易被客户的理解,比如:“用这种这张纸,印刷效果将更加绚丽,立体感很强,您可以对比一下这两张纸之间的差别,您就可以知道了等等”,像这样的效果类的说明应当总结几条作为优势呈献给客户;
纸本身的质地也是非常重要的,比如挺拔、手感、香气、厚度等等,总之客户所能感受到的优点要加强说明,切忌有过度的技术术语;
要注意你的话术的陈述语气,要尽可能的取消书面用语,有口语化,像唠家常一样的感觉最佳;
总之,你的这篇话术需要进行细致的改动,一定要注意“客户最关注的是效果,而不是简单的技术指标”,希望你继续努力!!
王建
2012-12-10 16:49:48 作者: 来源:820编辑部 点击量:
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