《销售日志》作为销售工具的最大要点在于:第一,它能够为销售人员带来利益。通过它的使用可以帮助销售人员提高每日工作效率,从而提高销售收入;第二 ,它应当成为固化公司管理的有效手段,使公司制度与个人发挥能够有效结合;第三,传承个人经验,凝结集体智慧的有效载体。基于以上要求,就必须在设计上充分体现这些主导思想,只有这样销售日志才能被销售人员接受,并最终成为有力的销售武器。以往所有的销售日志使用不理想,与设计不合理有着密切的关系。下面我们介绍一下820军校对《销售日志》设计的一些方法。
与销售过程吻合
在以前文章中我们已经介绍过“销售”的概念,这对于我们正确的设计销售日志非常关键的。所谓的“销售”就是“将产品变成钱”的过程,所谓的销售人员就是“将产品变成钱的人”。《销售日志》作为每日的助销工具,就必须与销售过程完全吻合,才能起到每日助销的作用。通过它的使用,可以帮助销售人员系统的规划每日工作,从而 “更多的”或者是“更快的”将产品变成钱。这也是销售日志与其他日志的根本区别之一,如果对销售过程不了解,是不可能设计出有效的销售日志的。
要达到吻合的目的,就必须掌握关键销售动作。销售过程中总有一些动作是非常关键的,销售人员的日常销售工作,就是控制并完成好这些关键动作。我们的设计目标就是,将这些动作体现到《销售日志》中,以支持各种销售工作的实现 。比如,大客户的销售过程包括:接近客户、需求把握、促进购买、成交、深度挖掘、维护关系、利益共赢等经历了八个步骤,大客户销售人员就是每天在不同的客户身上,不断的重复以上的销售循环。在这些步骤中有很多关键动作,比如,接近客户环节中的决策信息获得,需求把握环节中的决策者维护等等,这些动作必须在《日志》中得到直接或者间接的体现,才能使日志成为“大客户销售”的日志。因此,日志设计就必须以天龙八步为主线,以关键销售动作为要点,进行整体的规划。以便能够真正的帮助销售人员系统的归纳、分析每天的销售工作。
不同的销售类型,销售日志是不同的。由于不同的销售类型“把产品变成钱的”过程是不同的,因此销售的日常工作内容以及关键动作也是不同的。这个问题我们也在以前文章中进行过非常细致的研究。比如大客户销售与渠道销售、导购、电话销售之间的销售过程就是非常不同的,因此他们的日志就应当是非常不同的。渠道销售人员的就应当以渠道客户的开发、维护为主线设计手册的内容;导购人员就应当以店面管理与活动为主线进行设计等等。820军校着手设计了针对不同销售类型的《销售日志》,效果非常显著。
为什么很多的《日志》最后被废弃,与设计这些日志的人并不“十分”了解销售过程有关,由于并不能与销售工作吻合,因此也就不能对销售产生必要的帮助,也就不能为销售人员带来利益,销售人员自然也就缺乏用下去的信心。一个小小的《日志》体现的是对单兵“销售”的深刻理解与把握。销售日志的填写是一个长期的工作,这对于每一个销售人员都是一个巨大的考验,要想让每一个销售人员能够坚持用下去,就必须带来必要的利益,而要带来利益首要的就是尽可能的贴近他们的工作。因为,老板的要求永远没有自身的利益更有执行力。
因果推演
销售日志一定要体现因果推演的过程。这样的因果关系不仅要体现在总体手册的大循环中,还要体现在以周为单位中循环中,更要体现在以日为单位的小循环。因果关系的建立是日志有效性的关键。日是周的因,周是月的因,月是年的因,因为每一日没有做好,所以周就没有做好,所以月、年就没有做好。因此日是周、月、年所有循环的因。这就是大循环的概念。为此,在手册中,每日的工作应当与每周的结果对应,每日的目标应当与每周的目标对应。要形成一个自封闭的检查系统。
小循环的概念就是每天的因果循环要体现。如果在一天中的因果循环没有体现,那么销售人员就不会进行反思,就不会找到问题并及时改进,甚至就会将所有的问题,归结为远处的、看不见的原因,或者干脆推卸给他人。因此,在日志的设计中必须体现当日的因果关系。在一天中,白天是晚上的因,因此在设计日志手册的时候,白天要详细记录做什么、怎么做,晚上要详细分析做的结果。白天目标与晚上的结论一定要对应,白天的行动一定要与晚上的分析对应。上面“与销售过程吻合”的段落中,已经解决了“做什么”的问题,日志循环需要展现“怎么做”的问题。这样我们才能做到:白天与晚上对应,过程与结果对应。
在820 的日志手册中体现的就是目标、过程(原因)、结果、分析(确认原因)层层递进的关系,比如我们将日志分成本日任务、工作记录、每日算账、本日总结、备忘等五个部分,这个五个部分就是这样一个层层递进的关系。任务是预期的结果,工作纪录是得到结果的过程(原因),每日算账是结果展示,每日总结是对原因的确认。日志的使用就是对每日因果关系的完整记录。只有这样才能使更多的人多从自身找问题,避免推诿与不负责任。
另外,日志的因果关系的设计方式,也是增强日志检查、验证的最好途径。在
使用过程中,难免有些人不认真,甚至是蒙蔽公司,这时候,通过因果关系的内容,很容易进行手册的真实性验证,从而发现其中的问题。
已计划呼应
日志一定要与销售计划相呼应,核心就是要与销售指标相呼应。在年计划、月计划中规定的销售指标,一定要在每一天中得到体现,要坚持每天算账。每天要不断的回顾年、月、周的指标,要清楚了解目标是多少,完成了多少,还差多少,每天都要算一遍。虽然每天计算相同的内容,看起来繁琐了一点,但是这样的过程对于销售人员是非常有好处的。首先,对于那些积极上进的销售人员,每天算账的过程就是一个不断激励的过程;其次,对于那些懒惰的销售人员,每天算账的过程就是一个不断施加压力,增强负罪感的过程。没有完成任务,销售人员就应当有负罪感(拿了公司的钱,但没有办成事),而不是完成与完不成都无所谓。要加强这种负罪感,就只有通过每天算账才能体现。要通过算账,将问题、差距天天摆在面前,你一天不完成就一天要摆在面前,这就是压力。在现实的操作中,为了加强负罪的效果,我们还要求销售人员,在没有完成指标的地方,用红笔填写,这样可以一目了然的突出差距的所在,对于那些满篇都是红字,而且一直都是红字的人,这样的心里压力以及负罪感是可想而知的。必要的情况下可以将所有人的日志进行展示,看看水谁的红字最多。
日志与计划的呼应不是一种口号的呼应,也不是一种简单的每日行动与每月结果的回应。而应当是指标之间的算账呼应,月指标要不断的算,周指标要不断的算,在算账的过程中,不断强化每日与每月的联系。不能月底算月底的账,周末算周末的账,那会丧失日志的正真意义。日志的价值就在于,通过每天不断的算账,强化月、周的指标,从而督促销售人员完成任务,这是真正的呼应。
控制与监督
日志应当承担一定的监督作用,这种监督一方面来源于企业的监督,一方面来源于自我的监督。第二个监督比第一个监督显得更加重要,在日志设计的时候要贯彻这样的思想。自我监督的实现通常会由这样的因素构成。首先,要符合销售的过程,这可以使记录与工作相互印证,如果像写日记一样的天马行空,是不会有自我监督的作用的。其次,要以最小的时间为单位。比如小时,这样可以强迫销售人员有效率的面对时间。
企业监督最重要的就是记录的真实性与及时性。日志的真实性是所有问题的关键。为此820的《销售日志》除了在记录的形式、方法做出规定之外,还在相应的位置设置检查的环节,同时820还提供了各种鉴别日志真伪的方式,以提高管理人员的识别能力。除此之外,日志记录的及时性也是监督的关键,因此必要的抽查、考核是必须的。但需要注意的是,不管是真实性还是及时性,只有在日志本身对销售人员有价值的时候,才能被所有人接受。否则就会变成了一种折磨,会使所有的人产生对立情绪,管理的越严对立越大,当然效果也会越差。正确的事情严格要求,才能产生正确的效果;错误的事情严格要求,只能产生错误的效果。因此,日志必须在设计是正确的情况下,才能加强管理。这也是本文的根本之所在。
最后需要说明的是,销售人员的战斗力是由单兵“技能与装备”构成的,模压式训练是帮助销售人员掌握了天龙八步的销售技能;销售日志是在此基础上,帮助销售人员更好、更快的控制好关键动作。它们是技能与工具的完美结合。
结论:
《销售日志》工具能否被使用决定于是否带来利益;
带来利益的关键就是对销售有帮助;
持续被使用的关键在于日志工具成为集体智慧传承的载体!
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2012-09-18 16:33:37 作者:王建 来源:《820思想》30期 点击量:
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