第二十四期
一个“合格”士兵到底应当武装什么,这是一个非常重要的战略问题。但我们至今对“合格”销售的定义不是十分清楚,一个销售士兵到底应当掌握什么知识、拥有什么技能,然后他就可以被称为是“合格的”,就可以进行我们公司的销售呢?如果不了解这些,那么我们到底应当招聘什么人,应当将他们制造成什么样子呢?
单兵配置
通过对合格士兵的作战动作分析,就可以得到合格士兵所需要的基本配置。同样的道理,只要对合格销售的销售动作进行分析,就可以得出为完成这些动作,所必需的技能、知识等配置要求,按照这样的配置,我们就可以进行有效地训练,并武装更多的合格士兵。820营销军校经过长期研究发现,一个初级的销售单兵,他可能会涉及到三个非常重要的配置,第一,知识技能;第二,销售技能;第三,行为素质。下面就具体的内容进行简要的介绍。
首先,知识技能。我们之所以没有叫做知识,而是叫做知识“技能”,是因为作为销售人员来讲,单纯的知识是没有价值的,最终必须将知识转变成技能,只有技能才是真正的销售生产力。销售人员需要掌握的知识技能有很多,概括起来讲主要有产品技能,竞品技能、行业技能、客户技能四个组成部分,其中产品知识是很多企业都会进行培训的,也自认为是最有能力搞好的部分。但是,经过820军校的长期研究发现,企业在产品技能方面也是非常薄弱的,突出体现在,企业更多是传授产品“知识”,而不是产品“技能”。经过一个短小的实验就可以证明这一点,企业可以将公认最好的销售人员,让他给你做一个10分钟的产品介绍,注意要语言生动、流畅,通常情况下,能够介绍1分半钟左右的人员,就已经是非常好的销售人员了,很多人甚至不能坚持半分钟,由此可见我们在知识技能方面的欠缺。对这方面的改进需要系统的训练手段,对这个话题感兴趣的,可以参看《820思想》第16期的文章。另外,客户技能也是大多数企业比较欠缺的,甚至很多企业没有真正进行过客户知识的训练。缺乏这方面训练的销售人员,在寻找客户、接近客户、把握需求方面会存在巨大障碍,这将直接影响销售收入的提高。竞品知识、行业知识在很多企业是有所涉及的,但通常比较粗框,对于销售人员具体的销售工作指导意义不大,缺乏这方面技能的销售人员,会在市场融入、信心建立、促进成交等方面存在障碍。拥有知识技能的销售人员将获得基础的生存技能,反之则很难存活。因此,以前企业通过简单产品灌输,而组织起来的销售队伍的战斗力非常值得怀疑。
第二,销售技能。销售技能主要是指不同销售模式下的销售技巧,比如大客户销售的天龙八步,导购人员的导购六步法,以及渠道销售的四循环等等,不同销售模式销售人员应当如何开展销售工作,需要掌握哪些关键动作,不同产品的动作要领是不同的,我们经常将其称为销售“诀窍”,缺乏销售技能训练的销售人员,通常表现为缺乏销售手段及套路,思路混乱,做到哪想到哪,客户开发缺乏持续性等等。
第三,行为素质。行为素质主要包括商务礼仪、心理素质、基础技能等等,商务礼仪应当作为一种行为素质来对待,而不是一种简单的行为表现,只有养成习惯,并成为个人修养的一部分,才能真正成为素质。另外,心理素质也是非常重要的,它主要包括克服恐惧、克服盲目自尊等等。需要说明的是,这里的基础技能与上面谈到的销售技能是有较大区别的,基础技能包括:表达、逻辑、亲和力等等,这可能是一种技能,但它更像一种素质。我们发现,销售技能的提高是可以通过相对短时的训练完成,但是素质的提高往往需要漫长的时间,而且还不一定有很好的结果。比如,表达能力,这几乎是从孩提时代就应当不断培养的能力,而且它与个人的天赋有着密切的关系,这种技能只有通过漫长的、潜移默化的复杂教育,才能逐渐形成。因此很多企业希望通过短时的训练,提升表达能力、沟通能力等这类的技能,几乎是不可能的。缺乏行为素质的销售人员普遍表现为:缺乏信任感,很难形成重大交易,指挥困难,忠诚度很差等等。
群体配置
上面的内容对于单兵来说已经足够了。但如果我们武装的是一个众多人的队伍,那么,还需要对整个团队进行有效的组织,这时就会出现规范、文化的问题。如果仅仅是一个人或者是两个人的队伍,我们是不需要文化与规范的,只有一个组织的时候,文化与规范才是必要的。
规范应当是一个士兵的基础配置,它包括:销售组织、销售流程、计划管理、出差管理、客户管理、绩效考核等等,这些内容是为了使每一个士兵,能够在有序地组织支持下,更有利的完成任务而设计的。销售人员应当能够娴熟掌握,并正确应用才能开展工作。规范不应当仅仅是了解,而应当是通过训练,熟练掌握的工作能力。比如计划管理,销售人员应学会制订,诸如周计划、月计划、年计划等,还有各种专项计划等内容,这些计划是需要通过训练才能正确掌握的。缺乏规范类训练的销售人员,普遍表现为指挥困难,工作没有章法,经常出问题,工作效率低下,抱怨很多等等。
文化类是另一个基础配置,对于销售人员来说,自觉性是实现良好销售业绩的保证,而自觉性的根基是对公司文化的认可。但很多人是不认可公司文化的,主要原因是由于公司的文化过于空洞化、口号化,与销售人员的日常工作相距甚远,缺乏切身的体会造成的。文化应当转化为员工的日常行为才有意义,或者说日常行为是文化的最好体现,因此对日常行为的训练,可以有效地树立正确的文化理念。缺乏这方面训练的销售人员,通常表现为厌学、猜忌、缺乏忠诚度、唯利是图等等。
最低配置
通过上面的分析,我们发现,无论从个体、从组织的角度,销售人员的单兵技能配置都是一个非常复杂的系统,而为了能够使更多地销售人员掌握这些技能,就必须对应一个非常专业的训练系统,即模压式训练系统,如下图所示。
但是我们还需要注意的是,不是所有的企业都有能力,进行这样复杂的单兵配置建设,为了能够应付最基本的销售需要,我们还需要考量一个销售士兵的最低配置应当是什么样子?这就像“美国大兵”,由于美国人有钱,所以单兵配置非常先进,可能需要几万美金,而解放军由于财力落后,所以配置就会比较低,但是再低一定要有一个限度,这个限度就是要能够进行基本的战斗。这个问题对企业的现实意义是巨大的。如何花费较小的代价,就能够使现有的销售部队,具有相对正规的战斗能力,在此基础上再不断的进行改良。经过820军校的研究,我们发现对于销售单兵来说,产品技能、客户技能是最基础的两项内容,只要准确掌握,销售人员就能够进行有效的销售。在财力、实力有限的情况下,从这两项内容开始,就可以迅速提升单兵作战能力。但是由于缺乏其他各项训练系统的配合,战斗效率比较低。
结论:
1、 单兵配置是一个重要的战略问题;
2、 与其对应的训练系统也是一个战略问题;
3、 只有解决好一个士兵的问题,才能解决好销售团队的问题!
2011-11-14 09:40:59 作者: 来源:《820思想》24期 点击量:
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