第二十四期
什么是销售技巧?在问到这个问题的时候,很多人头脑中闪现的是圆滑、世故、唯利是图、奸诈、江湖义气等并不光彩的形象。几乎所有销售技巧的课程,都是围绕“钻营”两个字展开,如何刺探隐情、如何请客吃饭、如何送礼、如何处理人与人之间的关系、如何道貌岸然的解决竞争对手,甚至如何给回扣等等。课程中将这些动作,套上了客户沟通、销售流程、谈判技巧等好看的外衣,但骨子里面承载的是什么呢?
前一段时间有一本书叫《输赢》,我粗粗的看了看,这本号称是大客户销售的小说式教材,描述了销售中很多阴暗的东西,从勾心斗角、到你死我活、再到唯利是图,所有的阴暗层面都表现的淋漓尽致,据说这是作者真实的工作写照。笔者非常佩服作者能够在这样严酷的环境下生存下来,而且能够成为一个精神还算健全的人。很多人非常推崇这本小说,认为这是销售人员成功的典范,甚至有企业成批的配备给自己的销售人员,希望他们体会书中的销售技能,但是我们很担心,这样的书籍到底向销售人员传输的是一种什么东西?他们到底会被培养成什么样子?如果我们的销售人员真的成为了书中的样子,我们还能够依靠他们吗?我们到底是在建设队伍,还是在毁灭队伍? 销售中的真善、丑恶还能分得清吗?
销售必须站在阳光下。销售经常被理解为“鸡鸣狗盗”之术,就是唯利是图的钻营之术,这是市场经济发展过程中的特有阶段,是落后的体现,绝对不是进步的体现。中国的市场是不规范的,造就的人也是不规范、不职业的。他们是一群没有任何规矩的人,由于是半路出家,被迫从事销售职业,销售对于他们来说更多的是一种谋生手段,而绝对不是一种职业,只要能够赚钱,他们就会不惜采用任何卑鄙的手段。国外的人怕我们,连我们自己人也都怕我们,我们是一个完全没有规矩可循的群体。我们的市场经济之所以混乱,不是由于缺乏市场管理、市场监督,而是缺乏一批懂得规矩、职业化的人员,所以中国的市场健康成长,绝对不仅仅是管理的问题,归根结底是要有一批懂得规矩的人的问题。以前我们经常认为外国人傻,好糊弄,但是很快我们就发现他们是懂规矩而不是傻。我们就是因为不懂规矩,所以才聪明反被聪明误。“鸡鸣狗盗”是销售历史的垃圾,是阴暗的小聪明体现,是绝对见不得阳光的。任何一个企业怎么可能将自己的队伍,永远放在阴暗之中生存呢?
销售一定站在阳光下,要行大道,要提倡正大光明的发展手段。销售的大道就是“不断为客户创造价值的技巧;就是不断赢得客户信任的技巧”。在此过程中,“如何”不断的为客户创造价值,“如何”不断的赢得客户信任,才是真正的技巧所在,才是真正的光明大道,而不是躲在阴暗角落里的小人之举。唯利是图的钻营是企业理念落后、素质落后、管理落后、经营落后的必然产物。直到现在它仍然阻碍着企业的发展。很多人仍然将销售看成是低级的、唯利是图的原始本能,事实上很多企业自身都是这样的产物。这样的情况,在市场经济的初期还有一定的空间,但随着市场的完善,竞争的加剧,消费者消费意识的崛起,销售一定会向以价值为核心、以诚信为导向的大道靠拢。外资企业在这一点上比我们明白得多。我们向外资企业学习的不应当只是技术,更应当学习做人的、做事的基本原则,否则我们的产品虽然走出国门,但是我们的人永远不可能走出国门,我们将永远会是经营中的“小人”。
要实现以上目标,820军校认为,销售必须走“职业化”的发展道路。职业化包括职业道德、职业素质、职业知识、职业技能四个方面,企业发展的根本是要培养一批真正职业化的销售队伍,而不是培养一批心地阴暗的小人。中国的市场要发展也需要职业化的人,而不能依靠一帮散兵游勇,这才是国家经济强大的真正基石。
让我们迎接销售职业化的春天。如果从销售职业发展的角度上看,销售人员要解决“做什么”与“能不能”做两件事。
首先,“做什么”就是作为一名销售人员应当做什么工作。从早上到晚上做什么工作,哪些工作叫销售,哪些工作不叫。从没有客户到发现客户,再到成交后跟进客户,在这样的一个循环中,销售人员到底应当做什么?那些是重要的,那些是不重要的等等。所有这些都是有规律的,只要是相同的销售类型,比如都是大客户销售,那么他们的工作内容就应当是非常接近的。但是到目前为止,企业在这方面的还是非常薄弱的,销售人员自身的工作还处在非常模糊的状态,我们的管理者也处在非常模糊的状态。
其次,“能不能”就是销售技能。技能是为工作内容服务的。前台人员他们的工作内容注定他们必须具备“打字、文案处理、办公设备应用”等各种技能,这些技能的都是为了完成工作内容服务的。对于销售人员也一样,只有搞清上面提到的,销售应当进行什么样的工作,才能准确分析出他们需要掌握什么样的技能。比如导购人员,820营销军校的模压式训练,有导购人员的工作6步法,对应着销售应当掌握的技能。比如接待客户应当掌握什么技能;产品展示应当掌握什么技能;成交应当掌握什么技能等等,都要搞明白,这样才能进行有针对性的训练。有时候某一项工作可能需要几个技能的组合。这就是客观规律,是不以人的意志为转移的。这与我们以前提到的销售技能有很大的区别。上面提到的技能,更多的是销售人员个人经验,是各种钻营招数的总结,很多招数只能意会不能言传,这种像“大仙”一样的技巧,缺乏必要的严谨性,很难进行传承与复制!“大仙”希望看到的是所有人都不会,而企业希望的正好相反!
我们必须为销售技能“正名”。销售是一个严谨的职业,不是一个谋生的跳板;销售技能是一系列严谨的工作内容,而不是见不得阳光的鸡鸣狗盗之术;职业销售技能可以通过职业训练进行塑造,而不是凭着感觉向“大仙”学习。所有这些都告诫我们:阴暗的思想只会带来阴暗的道路,只有销售的职业化训练才是销售队伍发展的康庄大道!
2011-11-14 09:39:09 作者: 来源:《820思想》24期 点击量:
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