第二十四期
目标必须落实到每天具体的动作,才能被有效执行。也就是不仅要控制结果,还要控制结果中的动作。这个问题还可以理解为,只有掌握实施的具体动作,才有可能得到希望的结果。因此,为了完成目标,所有的动作应当是针对每一个人、每一天,甚至是每一个小时,就像齐步走的“121”口号一样,简单而且具体。只有这样可行性才会增加,才能保证更多的人完成目标。
所有销售人员不执行命令,或者是没有完成任务,并不是不愿意,而是不知道干什么,或者是没有能力的结果。这一点没有引起我们充分的重视,在不知道、没有能力的情况下,无论我们采用多么严厉的考核方式、管理措施都无济于事。比如,下达销售指标,这经常被理解为企业与员工的一场博弈,企业希望多,员工希望少,在多与少的扯皮之间最终达成了某种妥协。但是对于这样的妥协,没有人敢说:这个任务一定可以完成!领导不敢说,销售人员也不敢说,这是大家心照不宣的事情。甚至很多销售从内心里就根本没有信心去完成任务。这是几乎所有企业的现状,这种状况从本质上就是一种赌博,赌博就意味着没有人对结果有把握,自然也就没有人愿意负责。为什么会出现这样的问题呢?关键的原因就是我们仅仅注重指标,而没有重视达到指标的过程。事实上,之所以销售人员认为指标不能完成的根本原因在于,他们没有看到可以达到指标的路径或者是方法,他们是被逼迫着走向妥协,而不是自愿的接受指标。这是管理者的失职,管理者的价值不仅仅在于指标的下达,更在于要指明达到指标的路径。具体的讲就是要帮助销售人员掌握提升销售业绩的具体动作。
曾经有一家企业要发展经销网络,公司命令每个销售人员两个月内必须发展20家经销商。但是三个月过去了,没有销售人员能够完成这样的任务。公司认为这是因为销售人员的能力太差,需要淘汰这些人,找到更合适的销售人员。但是等到新人上来之后,仍然没有达到公司的要求,公司感到束手无策。后来在820营销军校的辅导下调整了策略,我们首先分析了各种招商的手段、套路,进行了细致的招商动作分解,发现招商中几个环节的销售动作最为关键,同时这也是销售人员非常薄弱的环节。在此基础上,我们设计了针对关键动作的方案,明确销售人员接触经销商时,第一次去做什么,第二次去做什么,第三次去做什么,每一个环节都进行了细致的动作设计,每个动作都有相应的要求与考核标准,这样我们就将空洞、笼统的经销商发展指标,变成了可以控制的121具体销售动作,销售人员只要按照公司的要求,121 的执行就可以了。事实证明,经过辅导多数销售人员都能快速掌握121的套路,并取得不错的成绩,信心得到了极大的提高,这是销售人员真正需要的帮助。当然这样的方式不能保证所有的销售都是成功的,但是这应当是一个非常基础的工作,只有在这样的基础工作之上,销售人员才能谈到发挥,才会有极大的热情去实施。同时领导的职责恰恰也是在这里,一个只会下达命令不会提供方法的人,绝对是不负责任的领导。下达指标是秘书的工作,如何指导大家完成指标才真正是领导的工作。
上面的描述,让我们联想起体操表演。一个复杂体操动作的掌握都是要分解成121的动作,然后一个动作、一个动作的练,才能最终完成一个完整的动作。作为教练来讲最大的价值也在这里,不能仅仅对结果提要求,而没有一个详细的动作分解训练计划,这是没有任何价值的。到这里,我们基本上已经明白了所谓121的含义,就是在任何管理指标在下达的时候,最重要的不是指标本身,而是达到指标的路径及方法,放在具体的销售人员身上就是具体的销售动作。因为作为一个销售人员来说他们的销售业绩都是一天、一天的工作,以及一个动作、一个动作实施的结果,任何的跳跃都会挫伤销售的信心。只有分解到最基础的121销售动作,才能保证任务的准确达成!
2011-11-03 09:13:26 作者: 来源:《820思想》24期 点击量:
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