第二十八期
很多企业都采用《销售日志》工具管理,但是几乎所有的《日志》工具都用的不好,甚至是半途而废。类似的工具还有很多,比如计划管理工具、目标管理工具、客户档案管理工具等等都是非常好的管理手段,但是到头来多数都没有发挥应有的效果,不是流于形式,就是被彻底抛弃。为什么很多好的方法不能被销售人员接受?为什么很多有效的工作总是遭到员工的抵触?为什么很多好的工具经常被束之高阁?到底是我们要求有问题?还是员工执行有问题?到底我们应当采用更加强硬的手段推行?还是任由员工的自我行事?那些古老而朴素的管理方法真的寿终正寝了吗?
“使用”源于“利益”
《销售日志》能否被用起来的根本在于:它是否能够为销售人员带来利益!而不是如何严密的对销售人员进行管理。所谓带来利益就是能够帮助销售人员提升销售能力。但是,几乎所有的《销售日志》都被当成是企业控制员工的重要手段,或者80%以上是这样的目的。在这种思想指导下,《日志》更像是一个管制手册,填写日志就像是在“交代”自己的问题。“昨天干了什么?今天干了什么?明天打算干什么?有什么问题,如何改进?”所有内容就是按照时间的“简单”重复,“昨天、今天、明天”然后再“昨天、今天、明天”。这就像“拉磨的毛驴,一圈一圈的无穷无尽,又感觉没什么意义”。这样的状况用不了多久,所有人就会从厌烦到抵抗。赶毛驴的人最终也会发现,即便是最忠诚的毛驴也会“尥蹶子”。问题的根源就出在“控制”这两个字上。销售日志是有控制的作用,但是单纯的将它理解为就是一种控制工具,则是完全错误而且是非常危险的。
销售日志不应当仅仅是一种控制手段,而应当是一个辅助销售人员工作的助手,一个能够带来利益的助手。一个工具之所以会被员工接受,绝不是因为领导的要求,而是因为通过工具的使用,能够为销售人员带来利益与实惠,从而得到大家的欢迎。这是销售人员真正能够接受这种工具,并热心的使用这一工具的关键。如果从一开始就是以“控制”为导向,而不是“利益”为导向设计《日志》,那么最终的结果一定会遭到所有人的抛弃。但是,以利益为导向比以控制为导向要艰巨很多,手册的专业性来源于利益的发觉是否彻底,而不是来源于控制的严密性。这往往是最大的难点,也是最需要销售专业技术的地方。
使用从设计开始
“820单兵装备中心”收集了市面上几乎能够看到的所有日志类工具,还收集了大量企业内部的日志管理工具。情况非常不乐观,具体表现在以下两个方面:
1、内容粗糙:所有销售日志实际上就是一个日记本,其中的内容与销售几乎没有什么关系。日志的填写和一个小学生的日记没有什么区别,让人感觉没什么用处。
2、与销售很难匹配。销售日志的关键在于对“销售”两个字的理解,而所有的日志看起来都是通用性的,而不是专业性的。很难与销售人员的工作匹配。
克服以上的问题,必须拥有更加专业的日志设计,必须坚持以利益为导向的设计思路。而所有这些,必须建立在对销售深入理解的基础上。既然《销售日志》是帮销售人员提升销售能力的,那么我们就必须搞清要在销售的哪些地方帮助?如何设计才能起到帮助的作用?
820军校《单兵装备系列》中的《销售日志》就充分体现了这一思想。在以前文章中我们已经介绍过,所谓的“销售”就是“将产品变成钱”的过程,所谓的销售人员就是“将产品变成钱”的人。《销售日志》作为基础的助销工具,它对于销售人员的价值在于“更多的”或者是“更快的”将产品变成钱。不同的销售类型,销售的日常工作内容以及工作重点是不同的,比如大客户销售的客户信息发掘与维护;渠道销售中的终端管理、经销商指导等等。不同的销售模式中关键的销售动作是不同的,销售人员的日常销售工作就是控制并完成好这些关键的销售动作。这些关键的销售动作应当被设计到《销售日志》中,以支持各种销售工作的实现。比如,大客户销售就应当以客户获得、客户的跟踪维护为主线,设计销售日志的内容,以便能够以客户为中心,帮助销售人员系统的归纳、分析每天的客户工作;渠道销售就应当以渠道客户的开发、维护为主线设计手册的内容,以便更好的进行渠道管理与销售;导购就应当以店面管理与活动为主线进行设计,才能达到提高销售的目的。
日志设计除了考虑销售中“把产品变成钱” 的关键动作外,还要考虑不同成长阶段企业与销售人员的特点。因此在日志设计的时候,一方面要兼顾新人与老人的接受程度,内容要从浅到深,逐渐展开,不能大范围的跳跃。另一方面要兼顾企业现实的管理实际,内容上不能太复杂,执行上也要力求简单,先从最有效、最简单的地方开始,等得到大家理解并巩固后再进行内容的提升。《820单兵装备系列》在内容设计上一直坚持以上的理念,实践证明这是非常正确的道路。
要使用就要不断改进
工具如果希望能够长期使用,那么它必须成为一个企业智慧、经验、技术传承的载体。很多好的工具都是在不断进化的过程中被大家接受的,《销售日志》也不例外。销售日志管理如果真的有生命力,就必须坚持不断的改进。从企业管理的角度来看,将销售日志看成销售人员的助销工具,还只是一个最基础的认识。更为关键的是,销售日志应当成为沉积经验、督促销售人员集体提升的有效平台,销售日志管理的过程等应当成为企业集体智慧积累、能力提升的过程。通过日志的使用,形成助销、管理、学习的三位一体的结合,这也是工具的最大意义所在。
2010-03-04 08:07:08 作者: 来源:《820思想》28期 点击量:
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