第二十七期
《助销手册》是重要的销售单兵装备,什么是助销手册?就是将销售人员可能用到的销售素材进行分类,规整成册,以便在销售过程中,成为辅助销售的工具。我们发现,优秀的销售士兵都会有非常好的助销手册,它凝聚了众多销售人员的心血,是他们在销售实践中一点一滴积累的结果。通过助销手册,我们可以很容易地判断销售人员的销售水平。如果有两本《助销手册》,我们很快可以区分出哪个是优秀销售人员,哪个是一般销售人员。优秀销售人员的助销手册逻辑清楚,而且会根据销售的需要进行排布,由于很多资料是在不同的时期积累起来的,所以略显陈旧。如果让他们介绍一遍《助销手册》的内容,他们会如数家珍地详细介绍各种资料的内容、用途、价值等等。而新销售人员就会表现出明显的问题,他们的手册多半是崭新的,而且经常会被搁置到一边,一旦我们要求他们讲解手册的内容时,通常是前言不搭后语。
助销手册像销售日志、客户档案一样,是重要的销售“单兵装备”之一,在销售实战中有着非常重要的作用。但是很多企业到目前仍然没有注意到它的价值,甚至根本没有《助销手册》。这说明我们对于资料的收集和利用,还仅仅停留在产品说明书、产品手册投递这样粗放的水平上。而销售人员也仅仅满足于充当一名传递信息的“信使”,缺乏对销售资料的开发与利用,这对提升销售人员的职业水平非常不利。从《助销手册》这种类型的单兵工具入手,无疑是提升销售能力的一个既现实又高效的途径。
《助销手册》的价值与作用,概括起来可以包括以下几个方面:
第一、能够最直接地体现关键销售动作。我们分析过各种类型的助销手册,发现好的《助销手册》就是销售关键动作的最直接体现,销售的成功套路都会体现在助销手册中,它通过资料的有效组合帮助实现销售。
第二、直观、形象化展示。销售人员将更多的销售素材进行规整,以便在销售过程中,随时对客户进行相关的说明,比如产品样本、合同、检验报告等等。这可以培养销售人员生动化陈述产品及方案的能力。
第三、是资料管理工具。《助销手册》可以培养销售人员收集、管理销售资料的能力,并能够随着业务发展不断完善销售人员的技能和知识。手册可以形成一个有效的资料管理平台,有效汇集、管理销售资料,提升销售资料开发能力,还能避免情况变换可能导致的工作混乱。这些对于那些产品复杂的企业来说尤为重要。
第四、是重要的技能传承工具。新人的发展必须以继承工具开始,良好的工具能够潜移默化地带领销售人员进入正确的销售轨道。大幅度的提升销售效率。
手册的内容设计
不同销售类型,助销手册的内容是非常不同的。比如大客户销售、渠道销售及导购的手册内容就非常不同。由于手册内容与日常销售动作紧密联系,即使同一家公司,不同销售人员之间,在助销手册内容上也会有微妙的差异。为此,助销手册的内容应当是充分个性化的,但是它的结构、组织方式应当是相对统一的。下面我们以大客户销售为例,来说明如何设计一个实用、高效的助销手册。
助销手册的内容通常会分成宣传资料、业务资料、证明资料、辅助资料、管理资料五个部分,每一个部分都有特定的内容及作用,又相互联系配合。下图就是助销手册的结构示意图,通常销售人员的助销手册只有“宣传资料”这一项,而没有另外的四项,这样的结构并不能对销售起到太多的帮助。下面我们对各项的内容进行说明。
宣传资料部分主要包括:公司宣传资料、产品宣传资料、服务资料 、活动宣传资料等等,它是所有宣传材料的集合,公司应当将尽可能有用的资料汇集在一起。
业务资料是手册重点内容,包括型号报价、合同样本、竞品比较、促销活动、样品知识等等。业务资料是手册中应用最频繁的内容,企业应当按照发生频次的多少将资料进行排序。同时应当注意,所有的资料一定有填写好的样式,不要仅仅用一个空白的表格。
证明资料是对销售起到佐证作用的证据,包括资质证明、检测报告、授权证明、客户名单、表扬信、相关报道等等,证明资料也是应用频率很高的材料,会在争取客户信任的过程中发挥很好的作用。
辅助资料是对客户有直接帮助作用的资料。包括相关政策法规、维修窍门、保险程序等等,这些资料很有可能并不是公司直接产品的宣传资料,但是却与客户的使用、安装有着密切的联系,比如轿车的销售,就需要对上牌、保险、维修保养等一系列问题进行说明,有时候这也是非常重要的销售要素。
管理类资料主要是指客户管理以及日常管理的资料,包括客户档案卡、区域地图、服务手册、计划、相关单据等等,管理类资料主要是帮助销售人员按照公司的规范进行操作,相关的管理表格、工具都要配备齐全。
下面是一家知名卡车制造企业的助销手册结构设计:
手册的形式设计与使用
助销手册是销售人员应用最为频繁的工具之一,对它的外在形式以及使用,820 给您提供以下建议:
1、塑料活页夹。目前很多市场上销售这种活页夹,活页夹内页的数量可达60页以上,基本可以容纳手册的内容。
820军校也有专门设计好的活页夹。这种活页夹的内页是透明塑料口袋,企业可以将相关的资料分门别类地装到这些塑料袋中。
这种方式的最大好处是,可以不断地根据自己的需要进行更换,而且非常耐用,适合各种恶劣的应用环境。因此我们将强力推荐这种形式。
2、形成资料平台系统。助销手册可以成为一个非常有效的资料管理平台,企业可以借助这个工具将各种成功的资料进行整理,系统地加载到这个单兵装备上,从而保证了各种销售资料的平滑传送,既保证了信息的完整性,也保证了及时性。
3、要鼓励销售人员相互交流。好的助销售手册应当经常拿出来与大家分享,通过分析手册的内容,对理解销售的动作有非常重要的意义。
4、经常检查。助销手册要经常检查,以督促销售人员的使用,开会、拜访客户要经常带在身边,要真正成为一个有效的单兵工具,关键是要应用。
2010-04-04 08:02:44 作者: 来源:《820思想》27期 点击量:
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