第十八期
无论我们销售什么样的产品,很多情况下必须依赖销售人员一对一的推销,在有限的市场空间里,多少人参与这场竞争,是一个非常重要的管理问题,是用更多的人完成任务,还是用更少的人?原则上,每一个企业都希望用最少的人完成更多的任务,但是面对这些活生生的人,他们会懈怠、会抱怨、甚至会逃跑,即便是有了成绩,他们会骄傲、会跋扈、甚至是违抗命令,少数的人真的会比更多的人好吗?他们真的能够象积木一样,被一块、一块的码上去,只要可以满足要求,就可以用最少的数量吗?
110%饱和才能保持纯粹
一个队伍不可能是完全净化的,其中,总是会有好人和不好的人,在我们没有办法一开始就分清他们是好人,还是坏人的时候,我们只能冒险将不好的人,放到原来可能还不错的队伍里面,这时候坏人就会传染,好人就会变坏。事实上即便是没有坏人,好人在一定的情况下也有变坏的可能。总之没有任何一个队伍生存在真空里面,他们随时随地都有变坏的可能性,这是客观的事实,我们无法改变,但是我们必须要有应对的方式,否则我们会寸步难行,这也是客观事实。如何保持团队的洁净,以下的试验可能会给我们启发。
一杯非常洁净的水,突然间掉进了一块泥巴,这块泥巴在清水里慢慢的弥散开来,渗透到周边的清水中,我们非常吃惊,眼看整杯水都会被污染,我们迫不及待的伸手去抓这块泥巴,然而只捏住了一小部分,更多的污染在我们伸手的一刹那,更快的扩散,而且已经无法收拾。但这杯水是不能倒掉的,因为我们只有这么一杯水,无论如何我们都需要依靠它活下去,为此,就必须进行更大的动作,对这杯水进行过滤。我们需要找到过滤网,这种过滤网可能不是一层,很有可能是三层,或者是更多层,才能够将污染到清水中的污染物彻底清理掉,同时我们还必须准备另外一个杯子,准备将虑干净的水保存起来,以便以后再倒回来,这个动作可能需要进行几遍之后,才能将杯子里面的水处理干净。
如果这个杯子里面的清水是我们已有的、还不错的销售队伍,那块泥巴是不经意间掉进去的坏蛋,你觉得用这样的手法清理队伍是否可行呢?事实上,很多的企业就是这样干的,面对坏人,我们采取的措施,要么是挖掉(捞泥巴),要么是在无法收拾的时候彻底整顿(过滤网)。无论哪种方式,多半会对现有的队伍产生非常不利的影响,特别是过滤的方式,在很多的情况下是非常不现实的,因为我们绝对不可能停下来,去专门解决这些坏人,然后再重新开工。何况我们解决了眼前的问题,不久之后同样的问题可能仍然会产生,这种外科手术式的方式,并不能从根本上解决队伍净化的问题。
要解决持续的队伍净化问题,最好的方式是将这杯水放到水龙头的下面,然后不断的填充新的洁净水。随着新水的不断注入,杯子里面的水会不断的被冲刷、溢出,经过一段时间就会回复到洁净的状况,只要水龙头不被关闭,水就会长期处在流动的状态,这种机制有效的保证了队伍的洁净。这样的方式告诉我们,队伍的流动是保持洁净的重要手段,只有不断的流动,才可以建立起来一个真正纯正、有活力的队伍。如此不断的注入合格的新人,才能不断压缩不合格人的空间,并最终排挤掉所有不合格的人。这个机制的关键是要有大量的人员补充,而要做到这一点,就必须根据企业需要建立不断训练新的、合格人员的系统,模压式销售训练系统就是这种理念的代表,通过标准化的训练,合格人员的供应就会得到根本性的保证。有些人会担心,这样的方式是否意味着长期的人员不稳定,820营销军校通过实践证明,面对不断的人员涌入,并没有产生大量的人员流失,相反却刺激了人员的竞争,增强了原有员工的紧迫感,使更多的人员珍惜这份工作,因为多数人都是有聚众与攀比心理的,他们更愿意待在多数人愿意待的地方。在此期间会出现部分的淘汰,但是这个淘汰的过程是正常的代谢过程,不会形成队伍的崩溃。
压力来源于多余的10%
没有任何一种压力,会比竞争压力更加直接与干脆。很多人会担心,饱和策略是否意味着,需要保留一部份多余的人,或者是一批闲置的人,从而给企业增添更大的负担,事实上,一定的饱和度表面上看是增加了成本,但由于这些人的存在,极大的刺激了生产效率的提高,综合成本可能是最低的。
曾经有一家医药企业,需要大量的OTC代表,也就是渠道销售人员,以前所有的岗位都是按照标准配置,有多少岗位就配多少人,但由于流动率很高,这些岗位从来就没有配齐过,即便是勉强满员了,很多人并不真正的合适,效率反而更加的低下。这样的状况持续了很长时间,队伍的建设成为了企业发展的瓶颈。2006年企业下决心引进了模压式训练系统,培养了大批合格销售,充斥到市场的一线,这些人的进步对老的销售构成了巨大的威胁,很多老人开始出现转变,这种转变是自发的,不是领导强迫的,仔细分析就会发现,他们的压力来源于竞争中的替代,也就是适者生存。他们通过观察别人,发现自己是可以被取代的,这个时候所有的人会真正的有了危机意识。这要比领导的压力强大的多。从那一天开始,这家企业就再也没有停止过对新人的培养。多余的10%,他们成立了流动促销队,轮流到不同的区域搞活动,一方面拉动区域销售,另一方面对属地的销售人员施加压力,培养后备梯队,一举多得!通过这个例子我们可以看出,多余的可能是一种负担,但是对于已经存在的人就会是一种威胁,这种状况如果控制的好,将会对企业的销售竞争力起到非常有意的作用。
总之,110%的饱和策略对于刺激竞争,施加团队压力,形成淘汰机制是非常必要的,多余的人员表面上看是一种成本,但是从本质上看,它是一种竞争机制的体现。结论:
1、多余的未必是无效的;
2、只有合格的多余,才能充分竞争;
3、只有竞争,才能提高效率!
2010-03-03 13:00:54 作者: 来源:《820思想》18期 点击量:
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