第十八期
销售队伍不好管理,销售人员不好带,很大一部份原因,就是销售没有搞明白三件事,第一是吃谁的饭,第二是扛谁的枪,第三是听谁的话。无论是素质高的销售人员,还是素质低的销售人员,不管他的业绩好坏,也不管他是否足够的勤奋,这三件事搞不清的销售人员坚决不能用。
第一,吃谁的饭
不是所有的销售人员都能明白吃的是谁的饭,或者在不同的时期就不太明白。中国很早就有“食君之禄,分君之忧”。是否能够分忧先放在一边,如果他根本就不认为吃的是你的饭,当然也就没有必要为你分忧,这种人在销售队伍中很多,从开始就一直搞不明白这个问题。有家企业是做渠道销售的,也就是公司的销售网络中有很多的经销商,销售人员负责管理、支持经销商的日常销售,这样类型的销售人员,通常我们管他们称为渠道销售。在面对用户、经销商、企业三个方面,销售人员经常搞不清楚自己吃的是谁的饭。表面上自己是企业的人,应当吃企业的饭,但在实际的工作过程中,经销商是直接利益的提供者,搞不定经销商就会影响销售,影响销售就会影响企业给的饭,这样的因果关系,使很多销售将经销商的饭认为比企业的饭重要。另外由于经销网络是重要的竞争资源,换句话来说就是长期吃饭的老本,企业的饭可以不吃,大不了不在这家企业这里吃,而经销网络是到那里都是不能变的,从这个意义上看,经销商给的饭可能更加稳定。如果自己以后有个人发展的打算,那么经销商给的饭的价值还会增值。
不光是经销商的饭看起来重要,用户的饭看起来也是比企业的饭重要。从本质上来看,经销商吃的是用户的饭,而销售人员又看重经销商的饭,因此用户的饭还是非常重要的,只是它比较隐形不是经常发生而已。比如,有一家用户订了很多公司的产品,当然这个产品是经过经销商订的,这时经销商为了赢得客户的需要,多半会要求销售人员提供更为优惠的条件,甚至是要求销售人员损害公司的利益,这时很多的销售人员就会舍弃公司去迎合客户。我们还会经常发现这样的情况,只要是公司的任何优惠政策,销售人员通常都会无条件的,将所有的优惠条件一股脑的抛给客户,生怕丢弃了什么,等所有的牌都出完了,这时的客户还是不满意,那么销售人员就会再回来跟企业要条件,不给特殊条件就是谈不下来。这时,我们真是琢磨不透这些销售人员是在为谁工作,是在吃谁的饭,自己到底应当站在什么样的立场上。他们是不是只能够靠出卖公司的利益生存呢?不管是什么样的企业,吃谁的饭搞不清的人是最让人恨的,中国形容这样人的词语很多“狼心狗肺”“白眼狼”等等。
第二,扛谁的枪
吃谁的饭都搞不清楚的人,扛谁的枪一定搞不清楚。但是,即便是吃谁的饭搞清楚的人,扛谁的枪也未必搞的清楚,或者是干脆就不愿意搞清楚。销售的职业特殊性注定扛枪的问题很不确定。一个销售人员销售产品的时候,会同时赢来很多的机会或者是很多的利益。销售自己的产品的同时能不能兼职其他公司的产品,当这些产品在收入上没有占到个人利益的主导地位时,他的枪还是要扛下去的,这种状态应当算是不错的了,一心一意扛一把枪的人确实是比较少的。但当其他产品的利益占到了绝对优势的时候,那么就会出现吃企业的饭,扛别人的枪的情况。如果其他产品对现有工作的依赖程度不高,那么销售人员就会变得明目张胆,公然抗拒公司的命令,这些人的下场自己已经是非常清楚了,这对于他来说是一种迟早的选择。另外的一种情况就是其他的产品对现有的工作依赖程度很高,这时他们表面上无论如何需要扛着公司的枪,背地里却扛的是别人的枪,这种状况下,销售人员对公司是有所顾及的,他们并不敢公然的与公司为敌,甚至在公司制裁的时候,也可以忍气吞声的做下去,这其中的很大一部分原因就是关联性的问题。很多企业销售人员的待遇不是很高,甚至很多没有低薪,在这种情况下,外面的枪成了他个人经济来源的重要补充。很多企业是默认这种情况的存在的,即便是有些企业想禁绝也是力不从心。
上面的情况,从总体上来看对企业的破坏不是很强,充其量就是腐蚀,而另外一种情况就是明显的破坏。销售人员不光扛企业的枪,还利用企业的条件扛竞争对手的枪。这种情况经常发生在竞争激烈的行业当中,为了获得客户,竞争对手经常采用挖对方墙角的办法,在企业内部培养“汉奸”,这些人一方面通风报信,另一方面协助竞争对手蚕食企业的客户,如果将上面的情形比作良性肿瘤,那么这种状况就是绝对的恶性肿瘤,这样的人无一例外在所有的企业里都会被严厉打击。但是非常遗憾,尽管企业采用最严厉的办法处理这些人,但是仍然有很多人前赴后继。
吃谁的饭扛谁的枪,这本身应当是天经地义的事情,中国古语中有很多这样的描述“食君之禄,忠君之事”,“拿人钱财,予人消灾”等等,但是在市场经济的条件下,很多销售人员缺乏基本的道德水准,缺乏基本的做人原则,这种状况不能不让我们对未来企业的发展产生担忧。
第三,听谁的话
吃谁的饭搞不清的人,听谁的话一定也搞不清。在销售队伍中最大的问题是执行力的问题,而执行力首先就是听谁的话,很多人是搞不清应当听谁的话。甚至这个问题在问到公司内部的管理人员的时候也未必说的清楚。很多人会说:“谁说的对听谁的”,但是我们怎么知道谁说的对呢?企业经营中遇到的问题,有时候真的很难用对错来判断,甚至在某种情况下,对错并不重要,重要的是选中一种方式或者是手段做下去,有问题再进行调整。坐在那里空谈谁对谁错,肯定是非常愿意推卸责任的人,因为这种人往往后面会盯着一句话,就是:这件事情是你说的,我没这样说。听谁的话这样的问题应当是不包含对错的,听就是听,不听就是不听,即便是错了也应当听下去,不要总想着自己的对。非常乐于辩驳对错的人,往往是最不负责任的人,甚至是最没有执行力的人,真正希望干事的人在于纠正错误,而不在于辩驳错误。有些人会认为这不是强权统治吗?实践证明世界上80%成功的企业,都是强权统治的结果,就是听话,不要去管对错,这对于基础的销售人员尤为重要,如果任何一个公司内部的销售人员总是在讨论对错,这样的企业的一定是缺乏执行能力的。
是不是听领导的话总是对了吧?这件事情仔细琢磨起来还是有问题,公司有很多的领导,所谓的领导就是比你级别高的人,也就是说谁级别高就听谁的,如果同时出现多个领导,你应当听谁的,是听直接领导的,还是听级别高的。很多人会马上表示应当听直接领导,但是如果直接领导并没有执行公司的命令,那么你是否还会听从他的指挥呢?听谁的话这是一个非常严肃问题,它牵扯到了公司管理的根本理念问题,公司所有的人只能听一个人的话,这就是最高决策者的话,特别是牵扯到基本理念的时候更是这样,中间的管理者,就是要把决策者的话贯彻到位,他们不应当有自己的话的,他们的任务是更多的贯彻最高决策者的意图。每一个员工都要明白只能听一个人的话,这就是公司最高决策者,所有的人都是他的决策的传递者,或者是执行者。你可能会置疑这不是“皇权统治”吗?。820营销军校的实践证明,一个声音总比多个声音要好,一个领导要比多个领导要好,听一个人的要比多个人的要好。那么是不是所有的人都要直接向总经理汇报,中间的执行层是没有用的呢,或者是没有管理权的呢?这是组织设置、管理权限的分配问题,无论什么样的组织形式,也不管什么样的管理权限,最终都是为了维护一个声音服务的,而不是多个声音!
总之,吃谁的饭、扛谁的枪、听谁的话这样的问题,对于建设、管理销售团队来说是非常关键的,能够做到的人一定是好同事,做不到一定是不好的同事,对于他们需要教育,教育不好就只能舍弃!
2010-03-03 12:45:11 作者: 来源:《820思想》18期 点击量:
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