第三十一期
我们现在有很多据点的销售顾问,对自己为什么拿钱不是很清楚,或者说自己应当拿什么钱不是很清楚。有些人觉得这似乎有点言过其实,我们不是每天都在卖车吗!每卖出一台车,我们就得到相应的奖励,卖多少车拿多少钱,这是天经地义的事情,为什么还会有这样的问题呢?但是经过下面的分析,你可能就不会认为这是天经地义了。
到底谁在为谁挣钱
是销售人员在帮助据点挣钱,还是据点在帮助销售人员挣钱。这个问题是一个非常根本的问题。很多销售人员会认为自己是在帮助据点挣钱,是在给老板打工,自己每卖出一台车就是对据点、对公司的贡献。这个观点听起来很有道理,但是细想起来却有很大的漏洞。
首先,客户是谁带来的。我们都知道做生意一定要有客户,但“客户到底是怎么来的”呢?这个问题很关键。可以武断的说,据点的绝大多数客户都是等来的,为什么等着就能来客户呢?是因为公司在那个地方投了很多的钱,建了一个场子,然后又买进了很多的车放在那里,这时候才有很多的客户来看车,这些客户的到来,到底是因为有了这样一个卖场的吸引,还是因为销售人员个人能力招揽的客户呢?很明显,一定是属于前者,正因为公司进行了巨大的投入,才给销售人员创造了销售机会,如果是这样,我们销售人员的价值是什么呢?如果有一天我们没有卖场了,我们的销售人员是否还能进行销售呢?答案一定是否定的!
其次,我们到底是在创造,还是在糟蹋。很多销售人员在完成任务的时候就会洋洋自得,甚至不把公司放在眼里,认为所有的成绩都是自己的,似乎离开了他们所有的销售都不存在了。这样的人实际上是非常幼稚的,我们曾经算过一笔账,一个销售人员每销售一台车,大概需要3至5个销售机会,差一点的销售人员需要的机会更多,也就是说为了一台车的销量,每个销售人员需要浪费至少4到5个这样的机会。我们之所以用“浪费”这样的词眼,就是因为这样的机会对于我们现有的销售人员来说,实在是太容易了,他们可以坐在那里等着收钱,甚至还可以“挑肥拣瘦”的做生意,而每个机会都是公司用巨大的成本换来的,经粗略统计,卡车一个客户机会的价值应当在500到1500元之间,有些地区的成本会更高,没有成交就是“浪费”,这样描述是不过分的。最合格的状态应当是,每个销售应当抓住所有的来客机会,以促进成交,而即便是所有的来客都成交了,这也仅仅是最基础的。更为重要的是要在这样的基础上,不断地带来更多的客户,这才是销售人员自身价值的真正体现。卡车销售非常符合“长尾理论”,就是第一台车的销售,有时候是看不到收益的,往往是第一台车带来更多客户之后,或者是更多的后续服务之后,才能逐渐看到更多的收益。这是每一个销售人员必须清醒认识到的,只有认识到这一点,我们才能从根本上认清自身的价值。
第三,我们是在获得利益,还是在出卖利益?抱怨客户很刁钻已经成为销售人员最好的借口,如果没有更多的优惠条件,客户一定不会满意,因此单子也就做不成。在这样的状况下,我们是否能够意识到:我们自身的责任是什么?在客户不断地抱怨,不断地讨价还价的时候,我们自身的价值又是什么呢?是尽可能将所有的利益一股脑的抛售出去,然后就坐在那里等待结果;还是不断向公司申请更多的优惠条件,然后无限的付出,以获得一个所谓的销售。就好像这样一个情形,一个销售人员按合理的价格(比如100元),是卖不出产品的,然后他就要求公司降价到80元,然后产品就卖出去了,从而自己得了10元的提成,表面上看销售人员的提成来源于产品销售,实际上是来源于降价的20元,也就是说公司降价20元,其中有销售人员10元的提成,销售人员的提成并不是从客户的身上得到的,而是通过出卖公司利益得到的。这样的事情是很多的。我们已经非常清醒的发现,只要是公司给出的资源,销售人员都会在第一时间无条件的出卖给客户,如果出卖了还不行,那就再去要,然后再去出卖,这样的循环培养了很多“卖国贼”。我们很多人就是这样靠着出卖公司的资源活着。
面对这样的状况,我们不禁要问 “谁在为谁挣钱”。不是我们在给公司挣钱,恰恰相反,是公司在给每一个销售人员挣钱。甚至在很多情况下,我们不但没有创造价值,很有可能还在不断的损害公司的价值,我们做了这么长时间销售,我们卖出的每一台车到底是成绩大于过失,还是过失大于成绩,这真是应当仔细思考一下的问题了。
什么时候你才有价值
有价值才能拿钱,没有价值就不能拿钱!这是一个牵扯到公司基本价值取向的大事。但什么才是有价值的行为,做到什么程度才算是有价值了,这些问题必须搞清楚,必须让每一个销售人员清楚,否则我们将失去正确的方向,会将错误的当成正确的,坏人会被当成好人。下面的分析可能对理解这个问题有巨大的帮助。
第一,什么叫销售。销售就是“将产品变成钱的过程”,什么叫销售人员,就是将产品变成钱的人。销售必须在这一过程中发挥自己的作用,要么将更多的产品变成钱,要么更快的将产品变成钱。但是我们是否真的清楚,销售人员是如何将产品变成钱的?如果不清楚,那么我们又怎么能够确定什么销售动作是有价值,什么是没有价值的呢?
第二, 向黄牛学习。卖卡车的人都知道黄牛,就是那些站在卖场门口揽活的人,这种人每天都有很多,这起码证明:他们是有生意做的。而这些人几乎是一无所有的。他们没有像我们一样,没有漂亮的卖场,没有充足的货源,没有资金,也谈不上什么个人形象,但是他们非常顽强的生存下来了。这对于我们这些所谓“专业卖卡车”的人不能不说是一个讽刺。他们靠什么呢?他们是靠认真地对待自己的客户,认真地对待上游的企业,认真地培养自己的关系,认真地树立自己的信用。因为长期的坚持,所以他们有特定的关系、特定的信用圈子,这是他们自身努力的结果,这是他们的价值所在。有时候我们会想,如果有一天我们也像他们一样,是否能够生存下去,这是一个巨大的问号,但可以肯定的是“黄牛模式”一定是未来的一种重要出路,它的核心就是依靠销售人员的自身能力,去建立关系、口碑、信用。
第三, 建立长尾效应。卖场来客提供的是机会,即便是成交了,仍然是新机会的开始。对销售人员来说,他们在来客成交的价值是很低的,更高的价值应当体现在,成交之后是否有更多的客户上门。要做到这一点,销售人员必须强调两件事,第一是客户终身化服务,第二就是诚信客户的开发。诚信客户是卡车持续销售的关键,可以说,有多少诚信客户,就会有多少销售机会。而诚信客户的培养与发掘,就必须依赖于终身化服务理念的贯彻。销售人员的价值必须在这样的两个方面得到展现,或者说只有在这两个方面做得好的才值得奖励。
第四, 有质量的销售。很多销售是没有质量的,就像我们上面描述的那样,是依靠出卖公司的利益、出卖公司的资源获得的,这样的销售是没有质量的,是绝对不值得鼓励的,因为如果是这样,会造成:销售的越多损失越大,是公司赔钱,个别人赚钱的游戏。那么什么样的方式是有质量的呢?就是不过分的依赖降低价格以及促销的资源投入,这样所产生的销售,或者是资源投入能够通过销售人员的努力,起到放大作用。比如,公司投入10元钱,销售增加100元,这样是放大了10倍,这就是有质量的销售,10倍是销售人员努力的结果;而不应当是公司投入了10元,销售仅增加了10元,甚至是8元,这就是没有质量的销售,就是出卖公司的利益。
总之,我们要清醒地认识到:我们到底是在挣钱,还是在赔钱;是挣的客户的钱,还是挣的公司的钱;是公司为我们挣钱,还是我们在为公司挣钱。对这些问题的思考将使我们透彻的认清自身的价值,这样才能真正的搞明白自己凭什么拿钱!编者按:
本文是某大型企业内部参考文件,曾在该企业销售大会上供销售经理讨论。我们在慨叹企业苦心经营的同时,也对“对企业有价值的销售人员”做了深入思考和分析。很多企业将这篇文章作为反省和讨论教材,值得借鉴。
2010-03-02 18:57:18 作者: 来源:《820思想》31期 点击量:
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