第二十期
我们经常将刚入职的学生比喻为一张白纸,因为他们涉世不深,所以比较容易接受新鲜的事物,比较容易被塑造。在企业的人才培养中,经常会把学生当成这样的白纸,随心所欲地进行描绘,并且我们认为一旦描绘上去,就会牢靠地停留下来,不容易改变。但是在现实的人员培养中,特别是在销售人员的培养中,这样的白纸理论遇到了巨大的挑战。
新人是白纸还是石头?
模压式训练的经验告诉我们,销售人员的训练不是在白纸上写,而是在石头上雕刻,所谓的雕刻,就是需要一定的力度、一定的狠心才能真正达到固化的目的。即便是再没有经验的销售人员,再纯洁的人,对他们的教育也绝对不会像白纸书写那样简单。单纯并不意味着很容易描绘,更不意味着随心所欲。即使被轻易地描绘上去了,也会被轻易地抹掉或者是涂改。在训练中我们经常会遇到这样的情况,从事销售工作的新人,在对他们进行训练的时候,最大的难点并不是他们听不懂,或者是不理解,而是如何做出来。人都是眼高手低的,听、说都可以,但是一旦涉及到做就会是另外的一番情形。有过这样一个例子,我们要求新招的销售人员每日要向公司总部报数,报数的格式是:区域+人名+A15B20C30D50,要求区域、人名之间不要有空格直接连贯填写,同时ABCD后面直接跟上相应的数值。每天销售人员需将上面的这组数报上来。在我们讲完之后问大家是否理解了,大家都回答理解了,问是否有问题,大家异口同声的回答没有问题。但当我们要求所有人用自己的手机报一遍时,我们发现,有10名学员有错误,我们再对这10名学员单独指正之后,要求他们再发一遍,但仍然发现有5个人仍然有问题。我们就要求他们一个一个地发,然后一个一个地纠正,就这样,我们才完成了让每个人掌握了报数的方法。这是一个非常简单的例子,如此简单的事情我们都需要重复上三遍、四遍,才能保证所有的人都能掌握。这样的方式不是像在白纸上描绘,而更像是在石头上雕刻,每一个雕刻动作都需要用力地去完成,以便能够深深地留下印记,而不是轻描淡写地涂抹。这仅仅是报数,如果是公司的管理规范、企业文化,就更不可能简单地采用白纸式的教育方式。对于需要员工深刻掌握,细心体会的东西,白纸式的方式都会成为想当然的过场,为什么企业的很多管理问题不能深入到位,与我们这种“白纸”式的教育方式有着密切的联系。我们一直简单地认为年轻人、新人是非常容易教育的,只要动动嘴巴,他就会按照我们的要求做,但实践证明,只要是人不论是新人、还是老人,要让他们真正地掌握一件事、真正地遵守一件事,光靠说说是绝对不行的,最有效的方式就是“训练”,通过训练不断地重复强化,才能最终成为他身上自己的东西,才能真正地“雕刻”在他们的身上。
雕刻就是创造痛苦
人记忆最深的多数是痛苦的事情,世界上能够反响巨大,流传后世的文艺作品都是悲剧。人对于苦难的特殊感受是训练的基础。训练从某种角度上看,就是不断塑造痛苦,并在痛苦中不断领悟的过程。模压式训练就是这种理念的代表。人对于快乐的事情是很容易忘记的,但是对于痛苦的事情却在心中难以磨灭。在训练的过程中,体力上、精神上的磨练是必须的。比如在训练的过程中,被训练的人员白天需要付出超常的体力,晚上还要完成相应的作业,很多人都是要工作到夜里2、3点钟,通常在这样的强度下,前4天左右的时间是非常痛苦的,这绝对是对一个人意志品质的考验,4天之后,就会逐渐适应这样的节奏,痛苦程度就会慢慢降低。因此,在训练中的前四天是非常关键的,痛苦的过程往往能够使训练的内容得到超常的巩固,而且持续的时间很长。在未来的工作中,我们发现,在越是痛苦的过程中留下的记忆越深刻,越能够获得长期的认可。
快乐地学习是一个非常奢侈的要求,像销售这样的工作更是这样。事实上,在所有具有严肃生存性质、竞争性质的工作中,痛苦教育是最有效的教育手段。这就像一个士兵,在最初的训练,一定是先承受打击的痛苦,然后才是如何攻击敌人。对于销售人员也是这样,他们在现实的工作中,痛苦永远要比快乐多得多,因此忍受痛苦的能力是非常必要的训练内容,用痛苦泡就的内容,是最适应销售人员的未来工作的。白纸教育,虽然不会给这些士兵带来任何的痛苦,但会培养他们眼高手低的恶习。人的本性就是趋利避害、追求享受的,这和经验没有什么关系。只要我们的教育内容触及到这样的本性,就会产生痛苦,甚至遭到反抗,没有痛苦的学习,有时候就意味着没有质量的学习。
在销售的管理中,到底应当强调痛苦,还是应当强调快乐。不同的人有不同的主张。很多人认为应当让所有的人能够快乐地工作,能够愿意工作,这是一个美好的梦想。在现实的严酷竞争中你会发现,所有的快乐都必须是建立在痛苦的基础之上,一个销售人员承受痛苦的多少,甚至就决定了他快乐的多少,而且痛苦一定会远远的大于快乐,没有痛苦的管理,实际上也一定是不会带来快乐的管理,严格、苛刻是快乐的根源。曾经有一个企业的经理,看到员工经常的加班,现在又要安排更多的事情,非常不忍心,觉得他们太不容易了,决定让他们放松一下,但是结果是更加的痛苦,因为松懈,所以就会影响工作成绩,从而就会影响员工的收入,在付出之后没有收获是更加的痛苦。员工的痛苦是相对的,他的参照物就是获得的多少,没有痛苦管理的企业,很难说能够获得快乐。模压式训练首先是建立在痛苦之上的训练,它就像雕刻一样带来暂时痛苦的同时,带来长久的烙印与快乐!目 录
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2010-03-04 15:41:13 作者: 来源:《820思想》20期 点击量:
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