第十七期
我们已经有了太多的管理制度、太多的管理规范、太多的管理流程。我曾经统计过,只要是在100人以上的公司,他们的管理制度的复杂程度是非常惊人的,特别是在营销管理领域,这里面还不包括大家约定俗成的各种规则。但是,我们发现很多即便是管理制度非常全面的公司,他们的管理效率、执行能力并没有由此而得到提高。很多企业的管理制度成了摆设。
管理必须依赖可替代
一个不能够被替代的人是无法进行有效管理的。在销售团队管理中,这一点显得非常重要。所有的管理必须建立在可替代的基础之上。我们经常发现很多的管理制度之所以执行不下去,并不是多数人的问题,而是极少数精英分子的问题。这些人由于自视在公司的功劳,自视自己的能力,自视自己的资源无法替代,可以无视公司的管理制度,大事不犯,小事不断,甚至带头破坏公司的管理氛围。曾经有过这样一家企业,他们规定上班迟到需要罚钱,每次20元,这里面包括所有的销售人员。一天,公司的销售精英小张迟到,被公司的督导部门抓住,并处罚了20元钱。第二天,小张又迟到,如此一个星期的时间,几乎每天都迟到,这时督导部的经理找到小张谈话,劝导他要注意自己的行为,维护公司的正常上班秩序。小张满不在乎,并随手掏出100元大票送给督导经理,声称这可以够他迟到一个星期的,场面非常嚣张。后来经理将这件事向公司的高层领导汇报,小张受到了严肃的批评,好了一段时间,但没有多长时间依然照旧,甚至很多人紧随其后纷纷效仿。
面对这些人,很多企业采用的是息事宁人的方式,为什么呢?原因很简单,就是这些人有独特的技能、经验、资源,对公司现实的销售贡献是巨大的,因此在处理这些人的时候,我们总是有所顾忌,生怕影响了公司的业绩以及团队的稳定,中国的成语叫做“投鼠忌器”!多数的情况下,他们会摸透企业的心理,要挣钱就必须依靠他们。因此在挣钱与制度的维护面前,他们并不相信企业真的会选择后者,何况,像他们这样的销售精英,并不是这样容易发掘的,更不要说被替代。这才是他们不服从管理的关键原因。从骨子里面,他们就从来就不相信公司能够把他们怎么样,甚至认为公司不敢把他们怎么样,而事实也确实是这样。这种状况下谈管理是非常愚蠢的。
敢说“明天你给我走人”,才能够有效的管理。对于上面提到的这些人,如果不能够让他认识到我们是可以随时替换他们的,我们就不可能管理他们,而要想做到这一点,就必须拥有更多的合格士兵,注意合格的,不一定是优秀的。这时,不用你说,他自己就会明白自己的命运。当然你也可以向他大声吼叫“如果你再这样,明天你给我走人,三个月之内我会培养一个和你一样的人。就是没有,我们也可以三个合格的人共同干你一样的活!”那么,拥有更多合格的士兵,这是企业自身必须解决的问题,我们帮助企业建立的模压式训练系统的目的也在于此。能够通过企业自身的努力,培养出更多“合格”的士兵,是解决所有管理问题的基础与关键。
执行力必须依赖可替代
为什么很多人缺乏执行力,多数企业将这些归咎于没有很好的管理系统,比如,我们会固执的认为,所谓的执行力与领导能力、绩效考核、企业文化、制度流程有关,甚至认为执行力就是应当实现军事化一样的管理方式,但是我们已经发现,那些拥有现代管理制度、拥有最为严格的管理措施的公司,未必是执行能力最强的公司。比如我们曾经见到过这样的企业,无论任何事情都会有非常明细的规定与奖惩措施,触犯了公司就会对相应的人员进行处罚,从来没有留过情面,他们应当是最为强权的企业。在这样的企业中,执行力应当不会是问题吧,员工应当是努力工作的吧,但是事实正好相反,很多人很可能由于不满于公司的管理方式,采用懈怠的方式,现代企业员工的懈怠可以让管理者根本无法察觉,甚至还认为这样的员工是不错的,这样的企业肯定是缺乏执行力的。
执行力的很大一部分来源于可替代性。通俗的讲,无论是任何人身边必须站着一个与他水平相当的人,或者是一群人,这个人的存在一定要让他明显的感受到,这时候,他可能是他的替代者,更是他的竞争者,在这种状况下,这个人的选择只有两条:第一,努力工作以便能够获得更大的优势,防止被替代。第二,迫于压力而走人。竞争是执行力的根本保证,如果你不去做,那么一定会有人去做,别人做了你没有做,你就要被淘汰。而产生竞争的最关键环节就是“替代性”。没有替代性的岗位是缺乏执行能力,没有替代能力的公司也是缺乏执行能力的。
现代管理的根本是“可替代”
成为真正的现代管理的企业,可替代性是基础。在现代企业的内部必须建立可替代的系统,而这个系统的新陈代谢就是企业发展的动力,缺乏新陈代谢的公司是缺乏活力的企业,当然也一定是僵化体制的代表。能够做到每个人、每个岗位的可替代性是企业健康发展的重要标志。现代企业出现的职业经理人就是可替代性的最直接体现,所谓的职业经理人,他们最大的特点就是实现了社会职业的标准化,所谓的职业标准化就是可替代,这种可能替代性有效的增加了人员的流动,增加了员工的危机意识。但是如果职业人员的数量短缺,就会缺乏可替代性,那么所有管理就会非常的被动,同时需要付出巨大的管理成本与费用。因此,可替代性是现代企业的重要标志。
在一个企业中,可能只有一个人不能被替代,那就是企业的老板,但是即便是这样他也有可能被替代。如果他管理的不好,企业的发展缓慢,他就有可能被竞争对手所替代,老板自然也就做不成了。被替代是所有企业发展的动力,也是所有管理的基础。替代是绝对的,不能被替代是相对的,员工生存下去的手段就是不断的提高自己,适应企业的需要避免被替代;企业生存下去的手段就是发展自己,避免被竞争对手替代。任何人只要觉得自己是不可以被替代的,那么他就不可能被有效的管理,等待他的就是一定是被替代。一个企业如果觉得自己是不可以被替代的,那么,等待这个企业的结果也是被替代。替代与被替代是相对的,企业要想成为替代者而不是被替代者,那么它就必须在内部建立可替代的组织。
总之,管理的基础不是制度本身,也不是执行力,而是可替代。它是所有管理的基础,820营销军校的模压式训练系统的目的也在于此。
结论:
·优秀的往往是最有破坏力的;
·平凡的往往是最安全的;
·对人的管理必须建立在可替代的基础之上;
·而平凡就是容易替代;
·模压式训练系统就是建立平凡的、可替代的管理体系!
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2010-03-04 15:33:58 作者: 来源:《820思想》17期 点击量:
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