首因效应,也称为第一印象作用,或先入为主效应。第一印象作用最强,持续的时间也长,比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。因此在初次拜访时给客户留下一个良好的印象,尤为重要。
销售技巧之初次拜访的礼仪
作为营销员,肯定要经常外出进行销售拜访,尤其是第一次拜访客户,给客户留下的印象,将直接决定是否有跟进的希望。礼品行业,做的是礼品生意,对于拜访的礼仪当然更不能忽视。
约定时间和地点
事先打电话说明拜访的目的,并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访,也不要在客户休息或用餐时间去拜访。
做好准备工作
阅读拜访对象的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。明确谈话主题、思路和话语。
出发前,最好与客户通电话确认一下,以防临时发生变化;选好交通路线,算好时间出发;确保提前5分钟~10分钟到。
进入室内
面带微笑,向接待员说明身份、拜访对象和目的,从容地等待接待员将自己引到会客室或者受访者的办公室。如果是雨天,不要将雨具带入办公室。在会客室等候时,不要看无关的资料或在纸上涂画。接待员奉茶时,要表示谢意。等候超过一刻钟,可向接待员询问有关情况,如受访者实在脱不开身,则留下自己的名片和相关资料,请接待员转交。
见到拜访对象
如拜访对象的办公室关着门,应先敲门,听到“请进”后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水或咖啡时,应表示谢意。
会谈
注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中,如无急事,不打电话或接电话。
告辞
根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位,不要久说或久坐不走。和对方握手告辞,并感谢对方的接待。如办公室门原来是关闭的,出门后应轻轻把门关上。客户如要相送,应礼貌地请客户留步。
2010-09-25 10:18:39 作者: 来源: 点击量:
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