这原本就是个浮躁的社会。做销售的人因为职业性质的决定,心态就更容易浮躁,人都是怕自己的“脆弱的小心灵”会遭遇伤害。通常销售业绩的低落严重影响了销售人员的心理素质,越是受到这种负面的印象,越是畏首畏尾,不敢展开手脚,越想赢就越怕输,就越不敢射门,射门的那一脚失误了,就会越怕射门,因为那意味着露怯,怕再露怯就会畏首畏尾,就会大失水准,信心自然大打折扣。今天我们来详细的剖析下销售失败的各种原因:
(一)主观心态方面:
1、姿态过低:销售人员通常给自己定位为推销、卖资源,在这种情况下就难以避免会陷入低人三等的乞求姿态。其实“只有社会分工不同,没有高低贵贱之分”,再大的公司都有自己的难言之隐,都有难以为外人道的难处。
2、心态浮躁:这原本就是个浮躁的社会。越是新人,就越容易有脱离实际的期待,不管是所说的内容还是沟通技巧、沟通的深入程度与销售业绩。总是给自己设定了过高的标准要求,如此就容易产生浮躁心理,而这些因素就导致,一旦遭遇了拒绝,其挫败感就会成倍增加,进而愈发影响到自己的信心。
3、以自己之短比他人之长:总是有很多类似的产品与标的在同时甚至提前就举办了的,这是难以改变的客观存在,即使时间是在我们之后,我们也可以感觉到“人家准备的比我们专业而且充分”,当对产品本身没有信心的时候,就很难在销售中传递信心了。
(二)客观自身欠缺:
1、经验不足:任何新人都是经验不足的,都会缺乏应对突发情况的心理准备与思想准备,准备不充足就会更加提高被拒绝的概率,并导致信心丧失。任何话术不是经过培训出来的,而是需要在简单而重复的实践中磨练与总结出来的。这是每个销售人员从新人到高手的必经之路。
2、准备不充分:假如对自己的资料不熟悉,对对方的了解不充分,不知道对方的需求已经自己可以给对方带来的直接利益与间接利益,就会有迷茫的感觉。仓促上阵只会浪费资源,因此电话前的准备需要不充分,就会在浪费资源的同时,自己的信心也遭遇到打击。
2011-01-24 09:09:48 作者: 来源:网络文章 点击量:
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