2011-01-19 11:55:07 作者: 来源:网络文章 点击量:
销售人员通常在介绍产品时倾向于拿自己的产品跟竞争对手比,演绎产品时恶意中伤,甚至到爆粗口:“他们的产品简直就是垃圾”;“他们的公司马上都XX快倒闭了,就那几个破XX技术也能出好产品!?”以突出和抬高自己的产品和公司,这已经成为了潜规则下的销售手段。
你滔滔不绝的贬低你的对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友和亲属正在使用,或他认为对手的产品还不错,你贬低就等于说他没眼光、没品位,什么都不懂,他就会立即产生反感,拒绝跟你进一步发展合作关系。在客户心目中建立好的印象不容易,但是毁掉好印象却往往可能是一句话……
千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售还不错的时候,因为对方如果真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?贬低对方不好不正是等于贬低你自己了么?!
你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手你就说别人不好,客户认为你心虚或品德有问题,试想,谁愿意跟一个心胸狭隘,以贬低别人抬高自己,这样没品的人合作呢?!
我们的营销人员应保持正面的态度,一个精神抖擞、态度正面的人,自然而然容易与人亲近,顾客多半会比较喜欢这样的人;所以要随时保持愉悦的心情。 想证明真的看重彼此的合作,不是非得中伤对手,把他拉拢过来;想证明你真的在乎,可以在平时的细节处做到细致完美,在顾客生日送上自己的祝福或生日礼物;或者平时经常发些关心顾客的问候信息,都是很简单的个人化服务,顾客也可以感受你真的在乎,自然也就能建立起长期友好共赢的伙伴关系。