2011-01-19 11:54:00 作者: 来源:网络文章 点击量:
也许,每一个营销人都会苦于去怎样开发自己的客户,开发后怎样去良好维护一种较长远的关系,这是很让人挠头的事情!
很多销售人员,似乎拥有大批忠实的老客户,是一件让人欣慰的事情,但是,如何把陌生人变成你产品的拥护者,并且长久的支持你围绕你呢,下面我我们来看看发掘客户需求的技巧都有什么呢?!
发掘客户的需求先要敲开客户的心门,心是柔软的,当你了解了客户的心理,了解了他心里的最柔软的和最坚硬的部分,那么攻下他就是指日可待的事情了。
首先敏锐寻找客户的伤口——背景问题,需要我们去寻找有关顾客现状的事实,他的真实需要在哪里,他的担心和犹豫是什么,为下面问题的提问打下基础;
然后,勇敢的揭开伤口——难点问题,要求我们能够深入的了解顾客面临的问题,困难和不满之处,然后寻找你产品所能解决的问题,即顾客的隐性需要。
接着,坚决的往伤口上撒盐——暗示问题,掌握问题的作用,后果和含义;把隐含的需求提升为明显的需求;把潜在的问题扩大化;把一般的问题引申为严重的问题;指出问题的严重后果,从而培养顾客的内心需求;
最后,智慧的给伤口抹药——解决问题,问题若得以解决,什么价值是你的客户注重的,而不是问题本身。使客户不再注重问题,而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益,使顾客说出明确的需求。
做营销,应该“信誉恒久远,价值永流传”,千万不能做成“一朝拥有,别无所求”的一次性买卖。所以,更多时候,我们想得到什么不重要,你的客户想要什么才是最关键的。