第三十一期
看过电影《上甘岭》的人都对一个情节很熟悉,增援部队张连长带领自己的队伍,奉命接管无名高地,在硝烟弥漫的阵地上,原驻守部队的连长头部负重伤,目不能视,但仍然坚持等到增援部队的到来,并摸索着带着张连长一一的介绍了阵地情况,“我们的左侧是三连、四连的阵地,右侧是六连的阵地,这里是主峰,东西长500公尺、南北宽300公尺,现在一寸不也少,交给你了……”。这个场景就是“换防”。
军队有“换防”,销售也有“换防”,而且非常普遍。比如,一个区域原有销售人员被调走或者是离职,由新的人员接替,这时老人员就要向新人进行交接,这个动作就是销售的“换防”。对于销售管理来说,这是一个非常关键而复杂的动作,搞得不好将对未来的销售产生极大的影响。一个很好的区域,由于没有交接好,造成新人工作开展困难,客户抱怨增加,销量下滑。公司不满意就会重新进行人事安排,引发第二轮的“换防”,造成更大的动荡。这样的状况有时会在区域内延续很长的时间。直到有一天,销售彻底烂掉,换不换人感觉都一样的时候,新人再重新开始。造成“换防”失败的原因很多,突出体现在以下四个方面:
第一、人走事断
老人无论什么样的原因离开原来的区域,都不愿意非常仔细的扶植后来的人,这一方面出自于责任心,自己打下的江山为什么要白白送给一个后来的人呢?另一方面出于个人利益的考虑。后来的人如果比自己做的要好,对自己是不利的,这只能证明自己是无能的,因此从根本上讲,调离的人员是不希望新人做好的。
第二、“换防”程序混乱
几乎所有的企业都是没有“换防”程序的,新人员与老人之间的区域交接,更像是个人的交接,交接什么,怎么交接,完全凭借着个人的喜好,如果大家觉得聊得来,就多说两句,否则就拍屁股走人。很多的交接都是在酒桌上完成的,说了什么,做了什么都是非正式的,甚至是死无对证的,等发现有问题,需要进行细致了解时,人已经走了,也没有心思再理会这些事了。
第三、被坏人利用
对于别有用心的“换防”是进行报复的最好时机。一个不配合的下属,被领导调走,新人的接任会面对报复性行动,比如故意隐瞒客户信息;屏蔽客户,不进行关键客户交接;散布对企业不利的言论;有意安排破坏事件或者是见死不救等等;“换防”是发生报复性行为最多的时候。
第四、被竞争对手利用
一个不熟悉市场的新人,如果不能在最短的时间内控制市场,很容易遭到竞争对手的进攻,而丧失原来的市场优势。
解决“换防”问题,对于提升企业的销售管理水平非常重要,特别是对于那些快速扩张,或者是正在进行队伍转型的企业更是如此。这有点像体育中的4x4百米接力。每个运动员自身的个人能力要过关,更重要的是团队的交接棒配合能力也要过关,交接棒的效率决定了最后的胜利。交接棒就是“换防”,前面一个人要为后面的人打基础,后面的人要为接棒做好准备。为了做好”换防”的工作,820军校提出了以下“换防”步骤,供企业参考!
第一,“换防”要实现工具化交接
“换防”换什么很关键?是不是新人和老人员换个位置,就是”换防”了?很明显不是这样的。“换防”的核心是要完成工作交接,比如:客户交接、阵地交接、人员交接、资料交接等等。要实现这样的动作,工具化是非常重要的事情。比如,820军校推出的《820单兵装备系列》中的《客户档案工具》、《销售日志工具》、《助销手册工具》就是这样。老人要是离开,必须将这些装备一一的摆在桌面上,并且一一的向新人介绍。比如客户交接,老人就要将《客户档案工具》拿出来,其中每一个客户会有一个客户档案,要一个档案一个档案的介绍,介绍完成之后,还要带新人进行实地的考察,在新人完全搞明白之后,新人要签字接收,新人不签字老人不能算交接完成。如果签字了就代表新人已经接收,以后出了问题新人要负责解决。这样就从工具上有力的保证了交接的质量。客户交接的内容、要求、标准、方式都被工具有效的固定下来,而且不会有任何的遗漏。解释工具的过程就是相互交流的过程,避免了天马行空的“瞎忽悠”。
由于工具被保留了下来,新人还可以仔细研究以前的客户问题,并在实际的工作中不断的完善补充。如果以后再有新人交接,同样执行以上的动作,这样所有的交接过程都会在工具上保留下来,并为未来任何的接替者铺平道路。
《客户档案》是这样的,同理所有的销售工具《销售日志》、《助销手册》都应当像《客户档案》一样,一个内容一个内容的交接清楚。因为不同的工具控制着不同的销售方向,将所有的工具交接完了,就等于将以前的销售状况、销售资源交接清楚了,新人就掌握了现在的销售工作,并可以在前人的基础上继续前进了。这些销售工具很像士兵的盔甲、武器,老兵走了新兵来接岗,老兵要将身上的盔甲脱下来,套在新兵的身上,要将武器交给新兵,并指导他们掌握。这样新兵就具备了在当地生存下去的基本能力。
第二,“换防”要有规范
“换防”的另外一个工具就是要有严格的制度。公司要对”换防”制定一套严密的规范以便保证“换防”过程的准确进行。下面是一个公司对“换防”的规定,供大家参考。
1.新人到新的区域上岗,必须领取并携带《换防交接单》;
2.调离人员必须准备好所有的销售工具,等待新人交接,没有工具的不许离岗;
3.工具交接双方必须在工具上签字,没有签字不算交接完毕;
4.离岗人员应带领新人走访重要客户,并在客户档案中注明;
5.离岗人员必须与新人签订辅导计划,辅导内容必须经上级经理认可签字;
6.“换防”完毕后,离岗人员不能再直接参与区域内销售工作;
7.如果是离职,需要经过销售总经理审核;
8.资料丢失应承担后果,并应主动进行恢复,无法恢复的应经过主管经理审定;
9.交接完毕后,双方在交接单上签字,并注明资料交接情况。
10.交接完毕后,半年内区域出现销售异常,离岗人员有责任配合说明情况。
根据以上的规定,多数区域都可以实现顺利的交接。这些规范应当被严格的执行,不能存在丝毫的差错。总之,“换防”是销售中被重视,但又是被忽视的环节。通常是“换谁去很重视,但怎么换的方法不重视”!而恰恰是怎么换的方法起到了巨大作用。很多优秀的销售人员在“换防”的工作中都有自己独特的一套,这也是他们的成功秘诀之一。而公司很多销售人员的失败都是由于“换防”造成的,正所谓“换手如换刀”,一个区域只要一换人就不行了,这样的问题必须要从解决如何“换防”下手,才能实现销售的不断发展!
结论:
1.销售管理必须解决好”换防”问题;
2.“换防”要实现“工具化”与“程序化”交接;
3.“换防”是团队战斗能力的体现!
2010-09-12 14:06:42 作者: 来源:《820思想》31期 点击量:
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