我们在前面已经介绍过了《销售日志》的设计要与销售过程相吻合,这里我们向大家介绍另一要点:《销售日志》设计要遵循因果推演逻辑。
销售日志一定要体现因果推演的过程。这样的因果关系不仅要体现在总体手册的大循环中,还要体现在以周为单位中循环中,更要体现在以日为单位的小循环中。因果关系的建立是日志有效性的关键。日是周的因,周是月的因,月是年的因,因为每一日没有做好,每一周就没有做好,所以月、年就没有做好。因此日是周、月、年所有循环的因。这就是大循环的概念。为此,在手册中,每日的工作应当与每周的结果对应,每日的目标应当与每周的目标对应。要形成一个自封闭的检查系统。
小循环的概念就是每天的因果循环要体现。如果在一天中的因果循环没有体现,那么销售人员就不会进行反思,就不会找到问题并及时改进,甚至就会将所有的问题,归结为远处的、看不见的原因,或者干脆推卸给他人。因此,在日志的设计中必须体现当日的因果关系。在一天中,白天是晚上的因,因此在设计日志手册的时候,白天要详细记录做什么、怎么做,晚上要详细分析做的结果。白天目标与晚上的结论一定要对应,白天的行动一定要与晚上的分析对应。上面“与销售过程吻合”的段落中,已经解决了“做什么”的问题,日志循环需要展现“怎么做”的问题。这样我们才能做到:白天与晚上对应,过程与结果对应。
在820的日志手册中体现的就是目标、过程(原因)、结果、分析(确认原因)层层递进的关系,比如我们将日志分成本日任务、工作记录、每日算账、本日总结、备忘等五个部分,这个五个部分就是这样一个层层递进的关系。任务是预期的结果,工作纪录是得到结果的过程(原因),每日算账是结果展示,每日总结是对原因的确认。日志的使用就是对每日因果关系的完整记录。只有这样才能使更多的人多从自身找问题,避免推诿与不负责任。
另外,日志的因果关系的设计方式,也是增强日志检查、验证的最好途径。在使用过程中,难免有些人不认真,甚至是蒙蔽公司,这时候,通过因果关系的内容,很容易进行手册的真实性验证,从而发现其中的问题。
2010-04-07 09:49:24 作者: 来源:《820思想》 点击量:
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