2010-04-07 09:43:58 作者: 来源:《820思想》 点击量:
我们已经讲解了《销售日志》设计要与销售过程相吻合,要体现因果推演过程,要与计划相呼应,在此我们就来介绍最后一个要点:日志应当承担控制与监督的作用。
日志应当承担一定的监督作用,这种监督一方面来源于企业的监督,一方面来源于自我的监督。第二个监督比第一个监督显得更加重要,在日志设计的时候要贯彻这样的思想。自我监督的实现通常会由这样的因素构成。首先,要符合销售的过程,这可以使记录与工作相互印证,如果像写日记一样的天马行空,是不会有自我监督的作用的。其次,要以最小的时间为单位。比如小时,这样可以强迫销售人员有效率的面对时间。
企业监督最重要的就是记录的真实性与及时性。日志的真实性是所有问题的关键。为此820的《销售日志》除了在记录的形式、方法做出规定之外,还在相应的位置设置检查的环节,同时820还提供了各种鉴别日志真伪的方式,以提高管理人员的识别能力。除此之外,日志记录的及时性也是监督的关键,因此必要的抽查、考核是必须的。但需要注意的是,不管是真实性还是及时性,只有在日志本身对销售人员有价值的时候,才能被所有人接受。否则就会变成了一种折磨,会使所有的人产生对立情绪,管理的越严格对立越大,当然效果也会越差。正确的事情严格要求,才能产生正确的效果;错误的事情严格要求,只能产生错误的效果。因此,日志必须在设计是正确的情况下,才能加强管理。这也是本文的根本之所在。
最后需要说明的是,销售人员的战斗力是由单兵“技能与装备”构成的,模压式训练是帮助销售人员掌握“天龙八步”的销售技能;《销售日志》是在此基础上,帮助销售人员更好、更快的控制好关键动作。它们是技能与工具的完美结合。