如何监控销售人员每天的工作,如何帮助销售人员分析每天的问题,并提出有针对性的解决方案,然后再落实到具体的改进动作中,这些都是销售管理的重要内容。销售增长是销售人员每天努力的结果,离开每天的具体工作去谈月底、年底的任务是非常危险的。因此抓好每一天的销售动作,是完成销售任务的关键,也是基层销售管理人员必须掌握的重要技能,日志管理就是针对这个问题的有效管理工具。实际上,很多企业也要求自己的销售人写日志,但是,由于理解和技术上的问题,没有真正达到日志管理的目的,慢慢的就逐渐荒废了。820军校对这一工具进行了细致的挖掘与设计,归纳出了很多有效的方法及原则,这里向大家介绍其中一种——“流水账式”日志管理方式,供大家参考。
日志要写成“流水账”
很多销售人员的日志内容被写成了总结,或者是梗概描述。对于管理者来说,能够从这样的日志上看出问题来是很困难的,这种经过人工刻意雕琢的结果,不利于我们对销售问题的分析研究。下面就是一个这样的日志。
09-02-01 晴
今天我去拜访了三个客户,总体来说都还可以,其中飞燕公司的赵总希望到我们公司来看看,我争取下次约好时间。另外两家见到了他们的采购科长,没有什么进展,争取下一次去见到他们的副总……
上面日志就是一种典型的总结式描述法,这种方式由于过于笼统,随意性大,很难清楚地反映当天的真实情况,借助这样的东西进行管理几乎是不可能的。比如,在这个例子中,为什么与采购科长的沟通没有进展?当时接触时为什么没有得到更多的信息?在此情况下,销售人员再去见他们的副总目的何在?之前要准备什么?能够取得多大的效果?见面以后主要谈些什么?这些关键问题在这样的描述中是根本无法找到答案。由于这家公司的销售人员都从事大客户销售,需要经常出差拜访客户,拜访成本巨大。如果没有搞清情况就跑过去,会给公司造成巨大浪费。为此,这种高度概括的总结式日志必须进行改进。改进的方向就是要真实、细致的记录每天工作,也就是要将总结式转变成“流水账”式,下面就是进行了流水账式改进的日志。
09-02-02晴
今天我去拜访了三个客户。
9点到11点,飞燕公司。见到了他们的赵总。
赵总说:我们的产品不错,他已经调查了几家公司,评价良好,希望我们在价格上让步。
我说:我们的质量是有保证的,希望他到公司参观,然后再谈价格。
13点到14点,到达临泉公司,他们的采购李科长接待。
我在现场介绍了我们的产品,并参观了他们的流水线,并得知以前供货的厂家名单,我们的产品相比有很大优势,我认为希望很大。
李科长说:我们的产品很好,希望了解报价的,是否可以先用一批试验一下。
我没有答应,希望给他提供一些某些客户的应用实例,以便说服他。
14点到达云驰公司,等了很久,直到快下班才见到他们的科长,没有聊几句,说先看资料,然后再说。这一趟收获不大。
总结及下一步:
1、安排赵总参观。
2、给临泉公司整理客户案例资料。
3、电话与云驰公司沟通。
09-02-03 晴
今天我去拜访两个客户。
8点至10点在通县,见到了风神公司的张经理……
2010-04-07 08:54:23 作者: 来源: 点击量:
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