很多企业要求自己的销售人写日志,但是,由于理解和技术上的问题,没有真正达到日志管理的目的。“流水账式”日志管理是非常有效的一种日志管理方式,820军校也对此方式的记录要点进行了归纳,供大家参考。
第一、要按照时间顺序记录。这很像账本的记账方式,左边是时间,右边是内容。每天按照时间顺序记录相应的工作内容,时间上不能跳跃,或者是遗漏,如果某一天没有工作,也要在相应的位置注明。这种方式最大优点在于,销售人员可以自己考量一天的工作强度以及工作效率,并且非常容易进行审查。
第二、要真实记录工作对话或动作。要将关键的对话或者是动作记录下来,不要有任何的修改,比如,张总说:你们的价格太贵,我们需要比较。要将这句话直接的记录下来,以此类推,所有的内容都要真实记录。这样做的好处在于可以直接保留最基础的素材与信息,便于管理者协助销售人员进行分析,并有效掌握当时的语境,同时可以有效监督工作的有效性。
第三、杜绝问题记录。流水账式日志最容易保持工作的原始状态,可以帮助我们真实的了解销售一线的问题。在此过程中要杜绝发生以下问题:首先,大面积涂改。大面积涂改要被认定是有意的编造或者是欺骗;其次,跳页、跳时。记录按照时间顺序,不能产生间断;复次,用笔颜色不一样。文中用笔颜色应当是一样的,突然出现不同颜色的用笔颜色,应被视为事后添加。再次,文字放不下。如果出现中间的文字没有地方放,甚至是拐到边角完成内容,应被视为事后添加,有欺骗行为。随着企业建立严格的流水账式销售日志记录制度,粗放的销售管理问题将得到解决。
第四、及时总结。在流水账的结尾应当进行一天工作的总结,要说明一天的收获、问题以及明天的改进方式。
很多人怀疑是否有必要将日志记成这样流水账的形式,这样是否意味着销售人员不动脑筋的应付差事。实践证明,这样的担心没有必要,就“总结式”与“流水账”相比,“流水账”将更能真实地反映现场情况,有时候销售信息的真实性要比分析重要的多。再有,流水账式对销售人员自身素质的要求不高,可以适用于不同层次的销售人员;而总结式不行,它对销售人员自身分析、总结能力有较高的要求,这对很多的企业是有困难的。总之,日志管理就是记账管理,每天销售人员要给自己算算账,这一天自己干了什么,有什么收获,还要在那些方向改进,每天都要自觉的给自己算帐,并且每一笔都要算得清清楚楚,只有这样才能谈到改进与进步。
2010-04-07 08:48:19 作者: 来源: 点击量:
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