产品展示与成交技巧
2010-06-17 15:10:23 作者: 来源:绿意教育 点击量:
一、展示说明的技巧:TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1. 设法让客户一起参与展示说明,让其感官、身体一起动起来;TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2. 销售员只是客户参与展示的教练、指导员;TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3. 感性空间,最佳位置,目光交流,多用笔少用手;TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4. 掌握主动权,又符合人性原则,多肯定对方;TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5. 多用展示资料,图片,语言、举例、比喻生活化;TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6. 谈费用时,化大为小,让数字有意义,多联想;TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
二、展示说明的方法TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1. 口谈、笔算TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2. 看图说话TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3. 项目计划书TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4. 现场演示TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5. 实物展示TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
6. 多媒体展示TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
7. 老客户证言TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
8. 相册、图片TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
9. 报刊、影视TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
10. 试验试用TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
说明公式一:TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
利益+特色+费用+证明TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
介绍利益 强调特色TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
化小费用 物超所值TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
辅以证明 铁证如山TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
说明公式二:TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
FAB=特点 + 优点 + 利益 TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
Feature Advantage BenefitTTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
例:我们的冰箱省电。TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
因为我们采用了世界最先进的电机。TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
如果购买我们的冰箱,您将节省大量的电费,从而节省家庭开支。TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
三、说明中的拒绝处理:TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
“我知道您很感兴趣,希望了解得更多清楚,我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗?那没关系,您一定要很清楚,没有问题了再购买也不迟;您觉得怎么样?”TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
四、导入促成:TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
“客户先生,您看这些数量够不够呢?这样的费用可以吗?还有什么要求吗?”TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
“您还有什么不清楚的地方吗?……TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
假如没有问题的话,有关资料现在就填一下,可以吗?TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
五、促成交易技巧TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
定义:帮助及鼓励客户作出购买决定,并协助其完成手续。TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1. 促成的恐惧TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2. 促成的压力是巨大的,巧借压力和沉默的力量;TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3. 快速,流畅的促成让客户购买减压,不知不觉。TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4. 心理战,东风与西风。TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
六、促成的信号:TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
客户表情变化TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
客户动作变化TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
客户提出的问题TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
七、促成的方法:TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
假设成交法TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
二择一法TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
威胁法TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
利诱法TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
利益说明法TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
订单法TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
小狗成交法TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
门把法 TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
八、促成注意点:TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
1、时刻准备,一跃而起,动作熟练TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
2、尝试多次促成,才能最后成交TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
3、感性空间,让客户参与,决定购买TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
4、不急不缓,仪表谈吐,辅助工具TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
5、不要再主动制造问题TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
九、客户链,转介绍:TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
心态: 不要怕麻烦客户TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
给他一个机会可以帮助我TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
随时赞美,感谢客户TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
不要做过急的动作TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
任何时候皆可要求转介绍TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
转介绍示范:TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练
“客户先生,感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友,不知道有没有可能也需要……,这样您可以……又可以……您放心,我一定……,您看比如……”TTT北京820现代营销军校|销售培训|销售训练|营销培训|营销训练