820客户档案工具系统从表面上看是纸质的,就像个需要填空的普通表格,可是它却比看似复杂的CRM系统具有更好的效果。
820客户档案系统至少具备这样三种作用:
第一,记录客户在销售过程或者是销售把产品变成钱的过程的成熟阶段,这个销售人员现在进行到那个阶段,我们可以在他填写的客户档案中看清楚;
第二,客户档案卡中蕴含着销售的关键步骤,比如大客户的“天龙八步”,能够让销售人员在使用的过程当中明白下一步应该做什么,而不仅仅是停留在一种简单的信息的堆砌;其次是帮助销售人员对成败进行分析,告诉销售人员哪些客户更容易成功,为什么更容易成功,客户的成功因素包括哪些,销售人员应该把这些因素作为第一位的对象进行进攻和挖掘。相反的,哪些客户不容易成功,为什么,哪些因素是制约不能成为我们的客户的最重要的因素,我们应该采取什么策略,是放弃还是推后处理等等。
第三,让企业步入对销售人员进行工具化管理的轨道(前一节已讲过什么是工具化管理,这里不做赘述)。很多企业,在管理方面,为了提高管理效率,提高管理效能,对管理进行标准化,这个标准化的体现形式有多种,比如说,制度,流程,指示,考核等等。我们可以把所有的这些都列为是标准化,而事实上是也确切事实是这样,我们有很多企业由于标准化的提高,原来没有规矩现在有规矩了。可是效率是否真正的提高了呢?我们现在的制度越来越多,规范也越来越多,流程也越来越细,但是我们发现我们的生产效率,管理经营效益,销售的提升并没有因为我们的标准化这个尺度的增加,而使我们的销售收入得到提高。标准化根本定义是我让你干什么,我需要你去干什么,或者干脆说我命令你去干什么,这件事,我给你标准,做不好我就要处罚,做好了就可以奖励,所以不干就要接受处罚更多,因此它带有命令性,而工具化是把我们对他的要求对他的命令,对他的指导,内化成一种工具的形式,让他在用的过程之中,实现自我管理自我提升的过程,同时要在工具化的基础上发挥他个人的主动性和能力,因此工具化是标准化基础之上个人能力的发挥。所以工具化更多的体现在有了这工具我可以干什么。因此,820客户档案工具系统是助销工具,而不叫管理工具。
2011-09-19 09:38:26 作者: 来源:《820思想》编辑部 点击量:
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