付款信息在大客户销售里面是很重要的一环,销售人员前面销售动作做的再好,如果在付款步骤上出了差错,不仅使公司迟迟不能回款,而且有的款项会成为坏账给公司造成巨大损失。
调查客户的付款能力体现了三个方面的内容:交易实力、交易信用以及交易风险。在付款能力里面包含这样几项:付款人、付款的态度、付款的方式、公司现在的业务状况、担保的方式、公司以往有无不良付款、付款的程序以及在行业里的口碑,销售人员只有掌握了这些,才能具体了解到客户的交易实力,弄清客户的交易信用,从而有效的规避交易的风险。
在销售人员了解付款能力的基础之上,有一个非常重要的工具——信用调查表,这是一个很重要的销售动作。在820客户档案卡里面,信用调查表是由五个部分构成:财务状况、合作前景、经营状况、决策人状况和员工状况,只有清楚客户的财务状况,比如银行账户交易次数,以前的交易关系有没有违规等等,这也是避免交易风险的重要手段之一;合作前景就是了解这个客户是不是很重要,持续性怎么样,没什么选择本公司的产品,有没有示范作用,竞争优势怎么样,客户关注的要点是什么,有竞品参与竞争,以前与竞品有无合作,经营的现状怎么样。客户能不能付款、能不能长期的跟公司合作,跟客户的经营状况密切相关,比如客户的销售收入怎样,公司规模和员工数量,能不能按时发放工资等,这些销售人员都需要调查。信用调查表的第四个部分是决策人员,决策人员有没有不良嗜好,个人素质怎样,决策人的经营能力,决策人的资产情况等。最后一项就是员工状况,这也是很重要的一步,员工的态度是积极向上还是一盘散沙,工作态度以及员工士气如何,薪酬怎样,对这些东西的反复调查将使公司对该客户合作的未来前景有一个客观的认识。
在进行客户资信能力调查的时候要注意这四件事:第一、注重历史;第二、注重证据;第三、注重观察;第四、注重口碑;调查客户资信能力不要凭销售人员的主观判断,要从上面这四项具体了解。
填写客户档案卡的的付款信息,需借助客户档案卡里的信用调查表,二者互相配合使用,才能掌握好客户的资信能力,从而规避交易风险,保证交易的正常进行。
2011-07-14 09:36:09 作者: 来源:820军校 点击量:
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