销售是一个以客户为核心的过程,销售增长就是一个、一个客户积累的结果,要实现其增长,必须从客户层面下功夫。总体来说,销售增长策略包含两个方面:新客户的开发和老客户维护。
新客户的增长策略很多,销售人员必须掌握一些开发新客户的套路和方法,第一,自己挖掘,即通过各种方式寻找目标客户,比如“扫街”、“网络搜索”等;第二,口碑上门,产品在销售时应整合各种资源,提高产品的影响力和认知度,新客户便会源源不断的找上门;第三、老客户介绍,这种客户是成本最低成交率最高的客户,平时销售人员应注重对老客户的维护,为老客户介绍奠定基础;第四、特殊关系,建立一些特殊的渠道和关系,来获得新客户。开发新客户的手段很多,在820客户档案卡里面,非常注重新客户的开发,档案卡里设计了许多工具,帮助销售人员有效的开发新客户。
销售增长策略的另一个方面是老客户维护,对于老客户维护和销售动作来说,包含两个部分,一个是短期,即做产品,称为产品渗透;另一个是长期,即做人,称为关系渗透。
在产品渗透里面,含有老产品的销售增进和新产品的销售增进两个部分,如果消费者已经熟知这个产品,企业可以扩大包括产品的使用范围,在竞争对手面前就会占据优势,达到排挤竞争对手的目的,达到销量以后,企业可以对老产品进行创新,换个用法,换种手段,持久保持消费者的吸引力和新鲜感。由于企业以前销售了这种产品,消费者对企业的产品性能及质量有了大致的了解,从而为新产品的推进打好了很好的基础,在销售上可以采用以旧换新的策略,升级产品功能,开发配套产品等等,刺激老客户深度销售。不管是新产品还是老产品,产品渗透都不失为一个好办法,实现了客户的短期价值。
如果老客户要实现长期的销售,就必须在“做人”方面下工夫,这也是销售人员最重要的使命。从内部来说,建立企业代言人和标杆客户制度。销售人员要尽量把客户发展为长期的合作关系,在客户里面发展代言人,支持企业的产品。标杆客户则是以身说法,以身示范,这是销售人员应该做两个动作。
从外部来说,建立标杆客户群、政府公关网、专家网以及经销网络,做好全方位的覆盖是建立长期关系所必备的条件,是长期价值的体现。
销售人员无论是开发新客户还是维护老客户,都必须掌握开发和维护客户的套路,不同的阶段有不同的侧重点,820单兵装备系列之客户档案卡含有各种新老客户开发的工具,销售人员从填写客户档案卡的过程中,逐渐形成开发套路和客户技能,实现销售的增长和销量提升。
2011-07-07 14:24:52 作者: 来源: 点击量:
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