企业的扩充或者收益做的不好并不完全是因为没有生意,而是因为有生意不挣钱,不挣钱就无法积累更多的资本,如果没有资本就会制约企业的发展。为什么有消费能力、有需求、有市场,偏偏无法赚钱了?这跟客户开发成本有关系。
如图,这是一个金字塔形的构造,代表了客户和市场,金字塔的底层是非常容易开发的客户,企业在市场上推出一款产品,会吸引大量的客户,图上黄色部分就是成交的客户或者潜在的客户成本,数量很多,找到这些客户很容易,成本也低廉,但是随着这个图往上走,就会进入高成本区,数量逐渐变少,找到这些客户很困难,而且所花的客户成本非常高。企业新推出的产品或者刚成立的公司,开始的时候自然增长靠资源拉动,但逐渐往上,企业如果不加大客户投入就会停滞。
正常的情况下,假设一个老客户被企业培养成了忠诚客户,他就会成为这个行业里面的意见领袖,就会带动上面的客户,这些客户恰恰是在高成本区,所以高成本区的客户往往是由口碑来的。如果企业直接跨入高成本客户的门槛,就意味着需要付出巨大的客户成本,所以,要培养一个标杆客户,让标杆客户把企业带进这个行业去。过去企业老客户的成长,都是被动的自然的成长,因此叫自然成长区,现在企业应该主动的去培养老客户,让这些客户去拉动高成本区的客户的增长,高成本区的客户也意味着更高的利润。降低高成本区的关键动作就是老代新,企业如果仅仅靠自然成长区,没有向高成本区渗透的这种手段,有些客户可能会逐渐的变成标杆客户,但从长期的角度来说就会陷入死角,所以销售人员应主动的去让客户实现老带新,老客户代动新客户,可以大幅度的降低销售成本。
在820客户档案卡里面,为了控制新老客户开发成本,开发了许多非常重要的工具,有的是针对新客户,有的是针对老客户。新客户档案卡、ABCD进级系统、客户开发费用分析表、进级工作销售匹配表,这四个工具是专门为新客户开发的。维系老客户、抑制老客户的流失、建立良好的口碑效应,客户档案卡提供了两个重要工具:老客户档案卡、忠诚客户跟踪表。但是,有些工具是新老客户都可以通用。在这些工具的支持下指导销售人员的日常销售工作,做好新客户开发与老客户维护的关键动作,从而实现老带新的循环,降低高成本区的客户开发成本,实现企业利润的持续增长。
2011-07-07 13:47:23 作者: 来源:820军校 点击量:
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