在计划管理中,企业都比较重视年度计划、季度计划、月计划的制定与执行,在以结果为导向的销售管理中,季度计划、月度计划的完成直接关系着企业和销售人员的收入,但是,再好的计划,都要落实到行动中去,落实到具体的销售动作上去,而销售动作又靠什么来落实了?820客户档案卡便与这息息相关。
我们说,月计划、周计划、销售日志等都是以行动为导向的管理,通过这些工具的管理,企业和销售人员知道每天的销售行为,每天干了什么,每周干了什么,每月干了什么,然而,每天应该干什么,做的这些事情结果怎样,这些是月计划和周计划所不能解决的,因为月计划和周计划是描述型的计划,何为描述型计划?假如销售人员在周计划中记录准备一周拜访三个客户,然后要达到什么样销售的销售业绩,销售人员自己要达到什么标准,这些都是描述型的。然而,应不应该拜访这三个客户,为什么不是另外三个客户,周计划是不清楚的,它没有办法说明应该去干什么,做这些动作的结果怎样,820客户档案卡在这个位置上与计划和日志有效衔接,保证销售动作的有效性和真实性。
在820的工具系统中,销售日志和客户档案卡都是针对大客户销售所设计,在销售日志里,周计划、月计划都是以客户为导向,但对于大客户销售来说,仅有描述不够。大客户成交的过程是信息不断完善的过程,客户档案卡在信息收集的基础上指导销售人员的销售动作,并判断什么样的动作有价值,什么样的动作是关键动作,通过客户档案卡的验证,也才便于找出销售人员的问题所在,利于销售人员制定正确的销售策略。
综上所述,月计划、周计划是描述型的计划,是以销售目标、绩效考核为根基,而客户档案卡以客户为管理目标,监控销售人员的每一个销售动作,只有销售计划与客户档案管理紧密配合,做好每一步销售动作,才能完成所制定的销售目标。
2011-06-30 15:35:22 作者: 来源:820军校 点击量:
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