2010-12-27 16:46:42 作者: 来源:《820思想》编辑部 点击量:
820军校研发的《销售日志》中,第二个重要工具就是“时间价值评估”。所谓时间价值评价是对单位时间内工作有效性进行测评的工具,即测量这个销售人员的工作效率的数值。
工作效率应该对应两个重要的核心问题,可以用一个公式来表示它们之间的关系,即:“工作效率=工作价值*工作速度”。因此,“工作价值”和“工作速度”任何一项的变化都会成倍的影响工作效率,必须从这两个方面的提升着手。那么如何从两方面来提升呢?
首先来看时间价值(如上表所示)。看到下表,我们就会有很多问题:这个表是怎么做出来的呢?分值是如何得出来的?等等问题。表格左栏的“工作内容”项是发动公司所有销售人员集思广益,对销售人员一天24小时做的事情进行穷举得来。我们很容易看出,左栏的工作内容对于销售成功的影响是不同的,而且发现有一部分是对销售成败有决定影响的动作环节——“关键销售动作”(上次我们已经学习了,这里不做赘述),因此,企业要发动大家一起对列出来的所有“工作内容”项按照重要性进行排序,重要的分数高,不重要的分数低。
我们也不难得出,不同行业、不同产品,甚至是不同企业做出“时间价值评价表”都可能是不一样的,但有一点是需要注意的,同一个企业内,大家对时间价值表必须是认同的,大家的工作也必须都按照同一个时间价值表来评判分数。
再次,我们来看工作速度。其实解决工作速度的问题就是要解决销售人员“能不能”“会不会”“想不想”的问题,自然也就转化为有效培养销售人员以及提供强有力的销售支持武器的问题。
值得提出的是,企业在集合大家制作时间价值评价表的过程,是很有效的对销售人员加深销售理解和销售关键动作把握,以及有效和统筹安排销售时间的一次教育,这个过程极具价值。