2010-11-24 09:51:05 作者: 来源: 点击量:
我在一家大型装备制造企业做销售。尽管非常努力,可是业绩一直不是很理想。在两年多的销售生涯中,大单也出过不少,当然死掉的更多,静下来想想,竟然想不清楚为什么会出单,又为什么让那些本来很有希望的大单白白从手中溜走。
想不清楚,就只能努力。努力的参加公司的培训,努力的去见客户,努力的向客户介绍我们的产品……
然而无论我多么努力,总是会有种一拳打在空气中的感觉,直到上个月,经理向我们推荐一款助销工具,也就是《助销手册》。
刚开始,我并不能接受这样一种助销工具,在我看来,这不过是个文件夹罢了,能有什么用?与其在这浪费时间,不如我多去见几个客户来的实在。但是经理“专断”的要求我们必须都留下来学习,而且还要交学习笔记,没办法,只能认真的听了。
听完的结果是,我想试一试这个《助销手册》。因为里面的资料分类以及FABE产品介绍法等,我以前也多少分别接触过,但是这样系统的结合在一起的,还是首次。特别是经理讲授的如何利用《助销手册》进行客户拜访和产品演示,仿佛直指我的缺陷,以前一直模糊的,不知道为什么成,为什么不成,现在好像有些清晰了。我决定,自己组装一本《助销手册》,然后试一试。
经过一个月的尝试,我对《助销手册》真是“爱不释手”了。它帮助我出了三张大单,最重要的,它让我不再迷茫。现在,我知道如何拜访客户,如可演示产品,如何利用可以利用的各种资料,总之,我知道了为什么会成功,为什么会失败。从现在开始,我做销售,再也不是碰运气了!
听说经理又要引进820的《销售日志》和《客户档案》了,这回我得仔细听听。