“终端做得好,日子就好过;终端做不好,日子就难过”这已经成了各大厂家的共识,在这种共识下针对超级终端的客情建设、公关活动成了企业研究的重要课题!
1、什么是终端外交
所谓终端外交,核心内容其实就是我们在销售过程中经常提到的“客情”。
客情是什么?
客情是你在销售淡季收上来的大笔预付款;
客情是客户库房中满满当当的库存;
客情是卖场中最醒目的位置;
客情是终端店员的全力推荐;
客情更是商家的尊重和理解;
在日常销售工作中,销售人员经常提到“客情”这个词。客情是什么?在很多主管们的眼里,它简直就是一剂万能灵药,无往而不利。收不上款,你跟批发商的客情不够;压不下去货,你和分销商的客情关系不好;进场费太高,你跟采购经理的客情关系不到位;在卖场的位置不好,你的客情关系做得不到家……面对主管们的种种指责,销售员简直是哑巴吃黄连——有苦说不出。做业务,天天泡在市场,我又何尝不知客情是销售工作的润滑剂?搞好了,能助推产品销量,降低销售成本?只是我做出了那么多的努力,为何只见开花,而不见结果?
那么究竟什么是客情呢?
客情,其实就是客户关系的一个通俗叫法。它是指合作双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。
众所周知,产品的销售主要经历了四个阶段:
一是以产品为主导的阶段;
二是以推销为主导的阶段;
三是以市场营销为主导的阶段;
四是以社会营销为主导的阶段。
目前,大部分企业基本上处于第二阶段,个别比较先进的企业已经踏入了第三阶段,也就是从以推销产品为主的4P(产品、价格、渠道、促销)向以满足客户需求为核心的4C(需求、成本、便利、沟通)转变,并且也日渐成为绝大多数企业的共识。4C理论告诉我们,销售的主要工作都要围绕客户来开展,客户就是我们的资源,只有客户关系管理好了,客户关系才会为厂家创造财富。
2、客情的分类
根据渠道层次和服务对象的不同,我们可以把客情分为以下四种类型:
针对批发渠道的通路客情;
针对零售卖场的终端客情;
针对顾客的客情;
针对目标群体和职能部门的社会客情。
本书所讲的客情特指终端客情,探讨在终端业务操作中,如何去建立客情,如何去巩固和提高客情,以及如何实现客情的价值。
2010-05-18 12:52:03 作者: 来源:江西经济管理干部学院市场营销网 点击量:
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