1.利用顾客的从众心理,制造热销氛围
人们到饭店吃饭时,选择哪家饭店,就看看门口停的车和里面坐的人有多少而定。我们会认为人多车多的饭店的饭菜肯定好吃。人们有从众心理,所以葛优为“神州行”做的广告是“神州行,用的人多!这就跟进饭馆儿一样,一条街上,哪家人多我进哪家!神州行,听说将近两亿人用,我,相信群众!”所以,化妆品销售员可以对顾客说:“小姐您好!这是我店卖得最好的一款产品,您看看吧,已经卖了10万套了。”
2.用赞美吸引顾客
赞美是最好的开场技巧之一。什么是销售?我认为,销售就是哄顾客高兴。顾客的钱给谁都是给,但顾客会把钱送给那些能让自己开心的人。顾客一高兴,掏钱的速度就快。
3.用促销吸引顾客
许多顾客是促销型顾客,他们对品牌没有忠诚度,对促销有忠诚度。哪个品牌做促销,就买哪个品牌。针对这类顾客的心理,销售员在见到顾客时,马上要把店里正在开展的促销活动信息告诉顾客,让顾客觉得现在有便宜可占了。如:“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”
响鼓还要用重锤敲。销售员不仅要告诉顾客我们店在做促销,而且还要用兴奋、甚至带点夸张的腔调把促销的信息读出来。以刺激顾客的兴趣。如:“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”销售员要将“做活动”和“最划算”用重音读出来。
“您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”
“您好,小姐,您运气真好,现在正在做买即送活动。”
为什么一些门店开展的促销活动效果不彰?原因之一就是促销信息被销售员白白浪费了。门店开展的促销活动,不仅要让顾客看到,还要让顾客听到,促销活动入耳才能让顾客动心。
4.利用人们的好奇心吸引顾客
人人都有好奇心。人们对自己不熟悉、不知道、不了解的事物充满好奇,希望一探究竟。销售员要擅于利用顾客的好奇心,制造悬念和神秘感,吸引顾客。
“先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么?”顾客摇摇头,表示猜不准。一位空调导购员接着说“就是您装在口袋里不花的钱,它们本来可以用来购买空调,让您度过一个凉爽的夏天。”
一位导购员见一对轻年夫妻在看了其他牌子的抽烟机后,来到自己的老板牌专柜后,就说:“我们老板牌抽油烟机最适合你们用了。”顾客奇怪地问道“为什么?”导购员接着说,“白天上班老板拿你出气,晚上回家你可以拿“老板”出气。”顾客一听就笑开了。
一位美容师对顾客说,“想知道黑发为什么会变白吗?”对这位白发点点的中年妇女来说,当然有吸引力了。
5.用金钱吸引顾客
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起顾客的兴趣。如:“小姐您好,现在买我们的化妆品,您可以省三分之一的钱,因为,现在我们在做促销,买二送一。”
这种方法,是用促销吸引顾客的一种变型。
6.用稀缺性吸引顾客
我们经常看到小贩在路边大声吆喝,“走过路过,机会不可错过。”这就是小贩利用“物以稀为贵”,机会难得,错过就可能买不到或不能享受到优惠来吸引顾客。
在一家超市,一位导购员大声吆喝:“价值88元的超值套装,今天仅售28元,各位朋友,机会难得,走过路过,千万不要错过!”
一位导购员对顾客说:“我们促销的时间就是这3天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十元呢,那些钱拿来多买点别的东西多好……”导购员用“促销时间即将结束”,以后不可能再以这样的优惠买到产品来吸引顾客。
“我们的产品配方都是专业市场畅销的产品配方,是特色产品,是市面上绝对没有的产品。”这是利用特有产品吸引顾客。
7.用功能性卖点吸引顾客
在产品同质化的今天,产品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点,用别的品牌没有的特性是最好的开场介绍方法之一。
“怕上火,喝王老吉!”一句简洁明了的话,足以吸引顾客。
“海尔电热水器具有‘防电墙’功能,可以保证您的安全!”
一款化妆品的销售员对顾客说:“这款产品能从5个方面改善您的皮肤!”
2012-04-24 11:14:35 作者: 来源:820思想编辑部 点击量:
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