约见客户的高层,其实是件很简单的事情。但是当我们没有在恰当的时间约见客户的高层时,只会让自己更早的出局,这一点特别要关注。
1、项目中有些利害关系对委托人有风险,需要高层决策以降底委托人的风险。
当年天音项目用友售前负责人卢钢对天音CIO说,用友做项目,一定要给高层做培训,以便于提高他们对项目的理解和支持。用友一定要给项目高层做培训,讲ERP的商业价值,提高高层决策的力度和资源的保证。用友一定要给高层讲项目的风险不是信息部门自己可以控制的,关键看企业的准备。天音CIO伍博士说你等一下,我看一下其它高层在不在,你和他们谈谈。这就成功实现了约见高层的目的。
2、用正式的程序来约见高层。
公司准备进行信息化建设,这中间需要确立公司战略发展方向,目前面临的主要困难等多个方面,有利于咨询公司提出适合我们的解决方案。 他们要求对您和其它高层进行访谈,具体时间大约30分钟到1个小时。这是通过正式程序来约见高层的一个案例。另外一种状态是说咨询公司会来讲他们的项目实施范围和项目计划,高层决策者需要参加以保证项目的成功,高层参与。
3、用纪要的方式,建议良好的私人关系。
当我们有机会见到高层的时候,一般我们会做一些访谈,在访谈之后要将纪要文件发给高层,附上一句话,您看我能否就相关问题邮件或者电话给您再做进一步的了解?高层回或者不会邮件,你可以进一步通过邮件来联系了。
4、约见高层最错误的方式是这样的讲法:
我发现你们的高层不理解我们的方案,你看能不能安排我们去讲一下。
目前接触的这些人不理解我们的方案,所以能不能安排与最高层见面交流一下?
这种要求是以推销我们的方案为主要目标的方式,在项目委托人来操作,是很有难度的。委托人不认可我们的时候,不会安排我们去见高层。项目委托人认可我们的时候,也不好安排我们去见高层,要避嫌。
2012-04-24 13:53:02 作者: 来源:网络文章 点击量:
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