2012-04-24 12:28:09 作者: 来源:820研发中心 点击量:
《820行为素质训练》由沟通素质、待人接物、职业形象、销售精神、心理素质等五个板块构成,采用军事化、封闭式的训练手段,全新塑造销售人员的客户化行为方式,提升自身品质及战斗力!
第一、沟通素质:客户角度、客户语言、客户方式,融入客户当中!
目 标 1、一句话让客户驻足; 2、一分钟让客户对产品感兴趣; 3、永远让客户聚精会神; 4、让客户牢记产品不能忘怀; 5、用客户语言、客户视角介绍产品; 6、换位沟通、换位思考; 关键技能 1、FABE利益介绍法:站在客户面前,用自己的语言,声情并茂的介绍产品。要求要达到十分钟,避免语言空洞、像在背书,要站在客户角度,像唠家常一样娓娓道来。 2、SPIN引导问答术:是一种专业销售提问技巧,也称“顾问销售或引导销售”技术。经过训练,销售人员可以根据不同的客户需求设计相关的提问话术,形成客户引导。 3、销售故事:生动、逼真陈述事件的能力。经过训练,销售人员可以编写不同类型的销售故事,并声情并茂的讲给客户听,以达到加深印象、引发共鸣的效果。 4、爱得卖产品展示:让产品自己开口说话,针对产品设计一套展示体验动作,通过客户体验,达到吸引注意、引发兴趣、刺激客户需求、实现客户购买的目的。 5、深度赞美:赞美最有效的沟通武器。经过训练销售人员可以根据客户的自身特点,挖掘出客户默认的赞美要点,并用客户可以接受的语言,进行直白、隐晦赞美。
第二、待人接物
目 标 1、在迎来送往中展现沉稳老练; 2、在言谈举止中展现人情练达; 3、在商务招待中展现交际能力; 4、在矛盾冲突中展现应变通达; 5、举手投足决定销售成败! 关键技能 1、十项接待:商务接待中的部署协调,塑造融洽招待氛围,客情关系的开发维护。包括:来访客户的行程安排、人员招待、车辆调配、住宿协调等程序与规范; 2、客户拜访:客户拜访中的言行举止,坐席安排,气氛营造,尴尬排除等,包括:拜访客户时从进门、落座、寒暄、讨论、告别、跟进等基础行为模式; 3、商务送礼:面对中国国情的礼尚往来,送礼规则及艺术技巧。包括:礼品的选择、送礼的方式方法、时机把握、语言表述、尴尬排除、禁忌等内容;
4、商务宴请:读懂餐桌上的生意经,餐桌文化的理解,气氛的营造,人员安排部署,餐桌沟通与交流规则等。包括:会议宴请、正规商务宴请、普通宴请的座次、程序、规范等; 5、会议组织:各种会议组织,人员安排,会议目的达成等,包括:经销商大会、技术研讨会、产品发布会、招商大会等各种会议的组织;
6、察言观色:不同沟通场景下的客户行为表现,通过客户的行为表现,揣测客户的购买心理及购买欲望。比如:观察客户的决策与成交信号,包括:语言、表情、动作、神态等;
第三、职业气质
目 标 1、迅速成为客户眼中的关键人物; 2、快速建立有影响力的职业气场; 3、塑造适合产品的形象气质; 4、随时让自己更像客户,更容易接近客户,更容易赢得客户好感! 关键技能 1、121手眼身法:得体的举手投足、一举一动,交接节奏、姿态训练等,包括站姿、坐姿、行走、跑步、目光、微笑、递接物品、声调、语气等形体塑造;
2、五星职业气质:人际交往中,从内到外的自身修养,快速获得认同的气质表现,包括:静默、交际、气氛控制、尴尬排除等; 3、6米黄金气场:快速成为客户关注的人物,形成交际势能,体现个人影响力。包括:关键词语、关键位置、关键动作、人际安排、语气语调等等;
4、客户化形象:适合产品及客户审美的个人形态,增强客户亲近感的职业包装与形象塑造。包括:服装、饰品、鞋袜、用品、车饰、工具等。
第四、销售精神
目 标 1、遵守纪律、执行命令、完成任务; 2、思想军事化、管理军事化、行为军事化、生活军事化 3、客户意识、执行意识、服从意识! 关键技能1、军事训练:接受严格的军事训练,实现思想军事化、生活军事化、行动军事化;树立遵守纪律、执行命令、完成任务的销售做风; 2、销售口号:将根据销售工作需要,凝练训练口号,并在训练中进行操练、体会; 3、前言朗诵:销售人员通过朗诵前言,达到理解自身职责、树立正确工作目标的目的; 4、价值理念与关键行为:针对销售工作的要求提炼关键行为,并编写成关键行为字典; 5、训练歌咏:每天早、中、晚合唱军队歌曲,以提高销售人员的斗志。
第五、心理素质
目 标 1、直面销售挑战的心理素质训练; 2、提升克服恐惧、克服自尊; 3、提升抗压能力、自我调节; 4、强化心理素质培养,实现自我飞跃! 关键技能 1、抗压能力:行为素质训练将在全封闭、军事化的状态下进行,学员必须经受一天24小时的体力、脑力及心理磨炼; 2、克服恐惧:学员将在训练中接受各种具有挑战性的对抗演练、展示,锻炼克服紧张、恐惧的能力; 3、克服自尊:训练中学员会经历在体力、脑力的各种挫折以及必要的惩罚,通过挫折训练达到克服自尊心理的目的; 4、自我调节:训练中将指导学员勇敢面对挑战、失败,并掌握在受到挫折后,快速自我调节,自我恢复的能力; 5、敌对情绪克服:面对敌对情绪,如何避免激化矛盾,有效化解矛盾,控制自我情绪。