2010-02-01 14:04:37 作者: 来源: 点击量:
一、从本质上看,训练解决技能,培训传授知识。目前众多企业采用的销售培训,更多是把好的经验进行集成,然后对销售人员进行集中宣讲,这个过程完成的是知识的传授。所以培训效果的好与坏,往往只能取决于受训人员个人素质的高与低,及企业行政干预力度的强与弱。同样的课程,听课学员素质高、转化能力强,加之企业的命令下的彻底,培训效果的应用就显得稍微好一点;反之,则很弱。但往往结局是企业讲了、销售人员听了,然而效果不明显,甚至根本没什么效果!这就是目前很多企业采用传统培训模式的现状。
而训练不是这样。销售人员完成交易的过程,需要专业的销售话术和推动客户一步一步走向成交的销售动作。话术和动作,仅仅靠“讲”是远远不够的,只能依靠“练”来解决。因此,训练是借助专业的教练技术,让销售人员把脑袋里的知识转化成实际的销售技能的过程。未来销售人员怎样展开工作,训练的时候就怎么训练,这样,训练后就能够实现技能传承与实际应用。
二、从形式上看,培训是“我说你听”的“嘴巴对耳朵”的教育形式,正如前面谈到,完成的仅仅是知识的灌输,并不能够形成真正的技能。而训练,倡导“从应知到应会”、“从知识到技能”,不仅仅是“我说你听”,更多是“我说你听,我做你看,你做我看,你做你说”的训练形式。如果一个销售人员把一个复杂的销售套路听明白、理解正确,能够做出来,并且能给别人讲清楚、还能获得别人对这个套路的理解与执行——只有达到这个状态,才能真正称之为“技能掌握”。而要想实现这个效果,仅“培”不“训”是绝对不行的!