2010-02-01 14:36:10 作者: 来源: 点击量:
可以从三个方面衡量模压式训练的成果:
一、销售额。这是最直接的考核方法。比如,国内某著名医药集团模压训练效果评估显示,经过模压训练,企业新、老员工的业绩均有不同程度的提高。新人销售额的增长速度普遍达到了50%,部分人员达到了100%,这说明通过训练,销售人员快速掌握了销售的基本技能,取得了积极的训练效果。
二、销售人员的胜任力。比如他找到多少客户,有多少签约客户,尤其是签约的大客户。为了甄选出最胜任的销售人员,训练过程中会有淘汰。因为有些销售人员没有培养潜力,还有的不具备忠诚、吃苦、勤奋的品质,所以,必须淘汰那些永远不可能培养的人。如何甄别销售人员的胜任力?820会帮助企业设计一个客观的考核体系,制定出考核销售人员的具体标准。因为在现实中,企业普遍存在一种虚假考核的情况,比如,同样完成了10万的销售额,有的销售人员是由于底盘好,有的销售人员凭借公司巨大的资源投入,有的出卖了公司的长远利益,这些行为并不能真实地反映销售人员的胜任力,不能简单地认为完成销售额就是好的。管理中,工作内容与工作结果并重,对工作内容的考核也要纳入考核体系中。绩效考核要考核结果,更要考核过程中的结果。820的监控系统和测评系统,能准确鉴定销售人员胜任力。
三、成长周期。新人通过2—3个月的实习之后,可以达到老员工现有的销售状况。以前销售人员的成长周期,大多在半年以上才能达到一般的水平,成长缓慢意味着业绩不突出,所以销售人员的流失率很高。模压训练缩短了40%以上的周期,销售人员成活率明显提高。