在前面,我们已经介绍了《助销手册》的两个典型应用场景,其实《助销手册》更为常用的场景是客户拜访场景,在此,我们再为大家介绍,以供参考!
客户拜访场景
多数的大客户销售人员、渠道销售人员都要进行客户拜访,在拜访的时候需要向客户介绍产品、政策、经验,还需要出示证明、案例、报告等很多东西。比如一个做工程项目的销售人员需要介绍的材料可能有几十种之多,但是,这些东西都是七零八落的放在了不同的地方,客户只要是没要,销售人员可能就不会主动提供,也想不起来都有什么资料,以及这些资料都有什么作用。小张就是这样一个销售人员,他在拜访客户之后,将产品样本、检测报告留给了客户,之后很长时间客户都没有反馈,他在预约下一次拜访的时候,遭到了客户的拒绝。客户说:“你们的产品我们都了解了,你们回去等消息吧”。但真的客户都了解了吗,据他所知,客户对设备的防火要求是很严格的,但他们准备选用的很多产品是根本不能达标的,但是所有供货厂家提供的检测报告却说可以达标的,这里水分是很大的,怎么样才能让客户相信我们的防火技术更高呢?为此,他很动了一番脑筋,他将所有的以前应用环境类似的项目都找出来,将相应的技术指标、应用图片都进行了整理。让他非常高兴的是,他竟然还发现了一个公安部对他们施工过的某个项目的防火鉴定,这可是很能说明问题的材料,之后,他就将这份材料认真的进行了研究,并在关键的地方进行了标注。他索性将所有收集到的关于防火方面的材料进行的整理,分成了使用环境、技术要求、指标检测、项目鉴定、客户评价等等栏目,分门别类的进行了规整,并做成了一个展示用的册子,同时精心的研究了一套按照册子先后次序的说明话术。从前到后,翻到那说到那,边翻边说,感觉既直观又生动,之后每次拜访客户,他就带着这个册子进行介绍,对方饶有兴趣的翻看着他的这个手册,并不时的问这问那,最后还索要了一些手册上的资料,这正是他最需的效果了,他马上将提前准备好的备份资料提供给了客户。一段时间之后,小张再次拜访客户的时候,那个客户还清晰的记得他上次介绍的关键内容,并告诉他,他们的产品很有可能会中标。经过了这样的经历之后,小张又收集了其他方面的资料,比如公司资料、产品资料、安装资料、服务资料、媒体资料等等,反正只要是客户感兴趣的资料他都集成到了这个手册中,并且根据不同的客户需求进行整理归类,后来他看了“820单兵装备”的相关资料,才知道这个东西叫做《助销手册》,学习了很多关于这方面的例子,现在,小张已经坚持按照“关键销售动作”的要求,改进他的助销手册三年了,我们有幸看了一下他的手册,发现它已经用的很旧了,上面还画了各种各样花花绿绿的标记及批注,小张说:“这就是我做销售的所有成绩、所有积累,我现在已经真正认识到了它对于销售人员的重要性”。
2010-04-08 09:18:02 作者: 来源:《820思想》 点击量:
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