《助销手册》是重要的销售单兵装备,什么是助销手册?就是将销售人员可能用到的销售素材进行分类,规整成册,以便在销售过程中,成为辅助销售的工具。我们发现,优秀的销售士兵都会有非常好的助销手册,它凝聚了众多销售人员的心血,是他们在销售实践中一点一滴积累的结果。通过助销手册,我们可以很容易地判断销售人员的销售水平。如果有两本《助销手册》,我们很快可以区分出哪个是优秀销售人员,哪个是一般销售人员。优秀销售人员的助销手册逻辑清楚,而且会根据销售的需要进行排布,由于很多资料是在不同的时期积累起来的,所以略显陈旧。如果让他们介绍一遍《助销手册》的内容,他们会如数家珍地详细介绍各种资料的内容、用途、价值等等。而新销售人员就会表现出明显的问题,他们的手册多半是崭新的,而且经常会被搁置到一边,一旦我们要求他们讲解手册的内容时,通常是前言不搭后语。
助销手册像销售日志、客户档案一样,是重要的销售“单兵装备”之一,在销售实战中有着非常重要的作用。但是很多企业到目前仍然没有注意到它的价值,甚至根本没有《助销手册》。这说明我们对于资料的收集和利用,还仅仅停留在产品说明书、产品手册投递这样粗放的水平上。而销售人员也仅仅满足于充当一名传递信息的“信使”,缺乏对销售资料的开发与利用,这对提升销售人员的职业水平非常不利。从《助销手册》这种类型的单兵工具入手,无疑是提升销售能力的一个既现实又高效的途径。
《助销手册》的价值与作用,概括起来可以包括以下几个方面:
第一、能够最直接地体现关键销售动作。我们分析过各种类型的助销手册,发现好的《助销手册》就是销售关键动作的最直接体现,销售的成功套路都会体现在助销手册中,它通过资料的有效组合帮助实现销售。
第二、直观、形象化展示。销售人员将更多的销售素材进行规整,以便在销售过程中,随时对客户进行相关的说明,比如产品样本、合同、检验报告等等。这可以培养销售人员生动化陈述产品及方案的能力。
第三、是资料管理工具。《助销手册》可以培养销售人员收集、管理销售资料的能力,并能够随着业务发展不断完善销售人员的技能和知识。手册可以形成一个有效的资料管理平台,有效汇集、管理销售资料,提升销售资料开发能力,还能避免情况变换可能导致的工作混乱。这些对于那些产品复杂的企业来说尤为重要。
第四、是重要的技能传承工具。新人的发展必须以继承工具开始,良好的工具能够潜移默化地带领销售人员进入正确的销售轨道。大幅度的提升销售效率。
因此,《助销手册》是企业销售人员必不可少的“助销”工具,使用好“助销手册”不仅仅对能够提高销售人员的销售效率,还是公司实现有效管理的重要工具。
2010-04-07 16:24:05 作者: 来源:《820思想》编辑部 点击量:
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