《助销手册》是重要的销售单兵装备,什么是助销手册?就是将销售人员可能用到的销售素材进行分类,规整成册,以便在销售过程中,成为辅助销售的工具。
不同销售类型,助销手册的内容是非常不同的。比如大客户销售、渠道销售及导购的手册内容就非常不同。由于手册内容与日常销售动作紧密联系,即使同一家公司,不同销售人员之间,在助销手册内容上也会有微妙的差异。为此,助销手册的内容应当是充分个性化的,但是它的结构、组织方式应当是相对统一的。下面我们以大客户销售为例,来说明如何设计一个实用、高效的助销手册。
助销手册的内容通常会分成宣传资料、业务资料、证明资料、辅助资料、管理资料五个部分,每一个部分都有特定的内容及作用,又相互联系配合。下图就是助销手册的结构示意图,通常销售人员的助销手册只有“宣传资料”这一项,而没有另外的四项,这样的结构并不能对销售起到太多的帮助。下面我们对各项的内容进行说明。
宣传资料部分主要包括:公司宣传资料、产品宣传资料、服务资料 、活动宣传资料等等,它是所有宣传材料的集合,公司应当将尽可能有用的资料汇集在一起。
业务资料是手册重点内容,包括型号报价、合同样本、竞品比较、促销活动、样品知识等等。业务资料是手册中应用最频繁的内容,企业应当按照发生频次的多少将资料进行排序。同时应当注意,所有的资料一定有填写好的样式,不要仅仅用一个空白的表格。
证明资料是对销售起到佐证作用的证据,包括资质证明、检测报告、授权证明、客户名单、表扬信、相关报道等等,证明资料也是应用频率很高的材料,会在争取客户信任的过程中发挥很好的作用。
辅助资料是对客户有直接帮助作用的资料。包括相关政策法规、维修窍门、保险程序等等,这些资料很有可能并不是公司直接产品的宣传资料,但是却与客户的使用、安装有着密切的联系,比如轿车的销售,就需要对上牌、保险、维修保养等一系列问题进行说明,有时候这也是非常重要的销售要素。
管理类资料主要是指客户管理以及日常管理的资料,包括客户档案卡、区域地图、服务手册、计划、相关单据等等,管理类资料主要是帮助销售人员按照公司的规范进行操作,相关的管理表格、工具都要配备齐全。
下面是一家知名卡车制造企业的助销手册结构设计:
销售人员通过把杂乱的销售相关资料,整理分类,并进行处理后,就变成了有效的销售工具。
2010-03-24 10:24:05 作者: 来源: 点击量:
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