在之前的很多文章里我们说过，“监控是所有管理的基础，只有监控到位才能管理到位”。很多企业管理不善就是因为没有有效的监控手段造成的。这一点对于销售团队的管理来说更加重要。由于多数的销售人员都是独立操作，他们远离组织的管理环境，拥有较强的工作自由度，检查、取证、指导非常困难。薄弱的监控系统经常使企业陷入管理盲区，在缺乏确凿监控信息的情况下，只能凭借个人的经验、喜好进行管理，这种盲目的管理造成了大量的不公与腐败。
很多企业已经拥有了严密的监控系统，但是并没有感觉到监控带来的管理价值，甚至认为监控系统没有什么作用，还不如自己的经验管理更有效率，这个问题产生的主要原因在于对监控系统的理解误区。
第一， 认为监控就是监视。这是一种根本上的错误，监控含有一定监视的成分，但是监控的真正目的在于发现管理问题，并最终为了解决问题提供必要的信息支持。将监控理解为监视是对监控的歪曲，也会遭到众人的反对。
第二， 监控就是为了秋后算账。这样的理解会使监控变成一种处罚的手段，而不是一种支持的手段。对于监控系统来说，最重要的就是要能够帮助销售人员发现问题，要能够支持管理人员解决问题。这对于监控什么，如何监控提出了很高的要求。
建立科学销售监控系统的关键是：第一，它能对销售单兵的工作具有指导作用，同时符合销售单兵的工作习惯，且不增加过多的工作负担；第二，它应当成为一个能够监控到每个人，能够从全局分析团队问题，并据此制定相应的管理方案的工具。因此，它们既不能是一个“克格勃“式的监视系统，也不能是一个简单的惩戒系统，而应当是一个结合销售模式的工具支持系统。即对于销售人员来说它是一个助销工具，对于管理者来说它是一个监控手段。工具使用的过程，就是单兵被监控、指导的过程。下面我们就以大客户销售模式为例，来说明820军校关于“工具化”销售监控系统建立的方法。
上图是一个监控系统的示例图，在这个监控系统中，主要依靠四个重要的销售工具完成了销售监控系统的搭建，即周计划、客户档案、销售日志、销售报数。这四个工具分别从不同的角度，对每一个销售人员的日常工作进行监督指导，同时四个工具的密切配合形成了纵向、横向的监控网络。我们在以前的文章分别介绍过每一个工具的内容、结构及使用，在这里我们主要说明他们相互的关系，以及通过它们形成的监控体系在预见性、行动性、真实性、实时性四个方面的独特优势。
总之，以销售工具构建监控系统已经受到了众多企业的高度重视，它所带来的好处也越来越明显。销售工具作为销售人员的得力帮手，很容易被销售人员接受；在接受的同时，融入了及时的监督、辅导的手段，使得监督不仅是被动的管理，更是主动的自我管理。820军校的“单兵装备中心”已经系统的推出了《销售日志》、《客户档案》、《助销手册》等各种单兵装备，并配套有效的工具训练指导，这使得“工具化监控系统”的实现触手可及！
2010-04-07 14:04:29 作者： 来源：《820思想》 点击量：
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