2010-01-27 13:14:22 作者: 来源: 点击量:
客户档案管理不仅是对客户信息的管理;更是对客户销售动作的管理;客户档案不仅是管理工具,更是助销工具。
适用范围:
本手册属于《820单兵装备系列》。适用于大客户销售、部分渠道销售的客户档案管理。经过调整与改进,可以应用于直销、店面导购、电话销售、产品直销、网络销售等终端直销类型。
目标:
1、促进新客户增长,提升成交率;
2、抑制老客户流失,建立口碑效应;
3、避免人员跳槽之后的客户流失;
4、理清客户资源、销售目标、销售动作的关系;
5、关键销售动作得到有效控制;
6、客户管理严格量化、工具化,并纳入考核;
作用:
1、以客户档案卡为基础,建立系统的日常客户跟踪体系;
2、严格记录客户信息程序,实现信息的进阶管理;
3、配有详细的客户增长分析图,帮助销售人员找到客户开发的要点;
4、客户的ABCD晋级管理系统,实现销售动作与客户管理的对接;
5、帮助销售人员分析成交机会,并制定进攻线路;
6、分析销售费用的使用效率,调整费用的应用;
7、强大的客户信用评估体系,建立风险控制机制
8、配备了详细的使用说明,帮助准确理解每个部分的作用;
9、配备了严格的使用规范,可以直接嵌入企业现有管理系统;
构造:
项目 《使用指导》光盘 内容 新客户档案卡 1、档案装备与客户管理 老客户档案卡 2、《客户档案》工具原理 ABCD晋级分析卡 2.1、客户档案与新老客户策略 客户成败因素分析卡 2.2、客户档案与关键销售指标 销售机会分析卡 2.3、客户档案与客户开发成本 销售费用分析卡 2.4、客户档案与销售监控管理 信用调查卡 3、《客户档案》的填写 销售增长线路图 3.1《客户档案》的工具结构 装备使用说明3.2《新、老客户档案》填写范例
使用规范 3.3《客户档案》的辅助工具 填写的示例表 4、《客户档案》的分析 客户分级管理说明 4.1、ABCD客户进阶分析 ABCD分级与销售动作匹配 4.2、成败因素统计分析 ABCD分级与客户信息匹配 4.3、销售机会获得分析 规格 大16开 4.4、客户成本分析 活页,可拆卸 5、《客户档案》用起来 50页 DVD光盘 仿皮封面 6张 塑料封面 精美套装 价格(元/本) 2180元