820经典营销理论告诉我们:单兵战斗力=技能+装备,其中提高任何一项技能或者装备都会使你的销售业绩大大增加。很多人不明白为什么装备会起到那么大的作用了?实际上装备是一种固化的技能,所以才会在提高销售业绩上起着举足轻重的作用。
销售人员的装备多种多样,820的客户档案便是其中一种,它很好的将销售技能与销售套路融汇贯通在一起,从而快速实现产品变成钱的过程。然而,很多企业的客户档案只是一种简单的信息的汇集,没有起到实质的助销作用,原因在于他的客户档案没有工具化,不采用工具化,那么他将在以下方面出现巨大问题:
第一、客户档案成为一种简单的信息堆砌,由于很多企业做客户档案这一块的人本身对销售过程不理解,只是以信息员的角色承担着像计算机一样的备份作用,这样他的价值是不大的,对销售过程没有多大帮助。
第二、不能辅助销售动作,整个销售的过程是由一个个销售动作组成的,没有工具化的客户档案对销售动作没有什么指导,不知道现在该做什么销售动作,下一步有哪些销售动作,从而不能很好的完成销售过程。
第三、不能指导解决客户问题,销售是一个以客户为核心的过程,期间会不断碰到客户提出的各种各样的问题并不断解决客户问题,只有解决了客户的问题,客户才会对你产生信任从而购买你的产品,没有工具化的客户档案不具备指导功能,客户出了问题也就没有可解决的套路。
第四、缺乏分析的方法,没有工具化的客户档案只是一个备案,不是一个用来指导工作的分析系统,而820的客户档案卡里面有各种各样的分析工具,成败因素分析、销售机会分析、客户开发费用分析等,帮助你分析销售的方方面面,从而使你能采取正确的销售动作,制定合理的销售策略。
第五、使销售与管理对立,两者变成了完全的两张纸,销售是销售,对于客户的管理是管理,而销售是以客户为核心的,没有客户也就无所谓销售,脱离了客户管理的销售也不能取得永远的成功。
如果实现客户档案的工具化,使销售技能和管理动作得到固化,在信息的基础上进行助销分析,从而有效的指导销售人员的销售动作,便可以轻松的实现将产品变成钱的过程。你的客户档案工具化了吗?如果没有,赶快加入工具化的大军!
2011-12-22 13:30:12 作者:小斌整理 来源:820思想编辑部 点击量:
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